ABMのナーチャリングは「接触回数」ではない。エンタープライズ営業で会うべき人とは #BtoB事業の本音ラジオ #episode10 #btobマーケティング

メルマガやウェビナーで接点を増やしているのに、エンタープライズの商談が動かない。 その原因は、ナーチャリングの「接触回数」ではなく「会うべき相手」にあるのかもしれません。 今回の「BtoB事業の本音ラジオ」では、株式会社シャコウの太田とCROの城所が、ABM・エンタープライズ営業におけるセールスナーチャリングの考え方を議論します。 営業が最初の接点を作り、マーケティングが関係構築を支援し、再び営業につなぐABMの考え方や、目的のない定期フォローから脱却するための情報収集・営業活動について掘り下げます。 ▼株式会社シャコウ https://shakou-inc.co.jp/ ■ この動画で分かること ・一般的なナーチャリングとABM型ナーチャリングで変わる考え方 ・接触回数より「会うべき人」が重要な理由 ・予算・決裁・役割・部署の情報を把握する重要性 ・商談が進まないときの提案変更と次のアクションの作り方 ・営業とマーケティングが連携して関係を育てる方法 ■ こんな方におすすめ ・エンタープライズ営業で商談が長期化し、次のアクションに悩んでいる ・ABMに取り組んでいるが、ターゲット企業の意思決定者との接点を作れていない ・メルマガやウェビナーを実施しているものの、売上への貢献が見えにくい ・営業とマーケティングが分断しており、顧客開拓の仕組みを見直したい ■ チャプター 0:00 オープニングダイジェスト 0:18 オープニング・若手マネジメントについて 5:33 セールスナーチャリングとは何か 8:27 会うべき人から逆算するナーチャリング 11:51 ABMにおける営業とマーケティングの役割 15:51 マーケティングにも営業視点が必要な理由 17:16 大手企業で提案が進まないときの考え方 20:38 エンタープライズ営業で遠回しにしない理由 22:16 情報提供だけで終わらせない営業活動 24:44 なぜ対面で会いに行くのか 27:37 ナーチャリングが機能しない原因は情報不足 30:40 まとめ・エンタープライズ開拓の支援について ▼BtoBマーケティング・営業戦略のご相談 https://shakou-inc.co.jp/inquiry/ ▼BtoBマーケ研究所    / @btob_marketing_lab   【出演者】 ・太田翔葵 ▷ https://x.com/shakou_shoki 株式会社シャコウ 代表取締役CEO 明治大学中退。2017年よりwebメディア事業の立ち上げ・BtoBtoC事業の事業責任者などスタートアップでの事業立ち上げを多数経験。 2022年、BtoB事業に特化した伴走型グロースカンパニーである株式会社シャコウを設立し、代表取締役に就任。 支援対象はスタートアップからエンタープライズまで幅広く、The Model・ABMに根ざしたマーケティング・セールスDX支援を行う。 ・城所秀征 ▷ https://x.com/syuseikido 株式会社シャコウ 取締役CRO 大学中退後、飲食店を展開している会社にジョインし経営層を経験。新会社の立ち上げや3店舗から17店舗まで拡大し、グループ会社を含め年商10億を達成。コロナウイルスを機に、マーケティング業界にキャリアチェンジ。事業部立ち上げから携わり、事業戦略〜事業計画/自社マーケティング〜セールス、コンサルティングを担当。他にも個人的にセールスマーケティング領域を支援し、SMB企業を中心に複数社の顧問を行う。その後、株式会社シャコウにCROとしてジョイン。 #ABM #エンタープライズ営業 #ナーチャリング #BtoBマーケティング #営業戦略