Estructura de equipo comercial que escala: crecer sin magia | Mercedes Rivadeneira (Zipnova)

Estructurar un equipo comercial que escala es uno de los desafíos más difíciles para cualquier empresa B2B en Latinoamérica. En este episodio del podcast de Primera Reunión, Andrés Bruzzoni conversa con Mercedes Rivadeneira, directora comercial de Zipnova para Argentina, México y Chile, sobre cómo pasó de liderar un equipo de cuatro personas a una estructura de trece en tres países. La conversación recorre cómo adaptó la metodología SPICED a una empresa de tecnología logística que no es 100% SaaS, cómo profesionalizó la venta consultiva sin matar la impronta de cada vendedor, y por qué decir que no a ciertos clientes también es estrategia. Mercedes cuenta cómo eligió y adaptó la metodología SPICED, cómo logró que vendedores con estilos distintos hablaran el mismo idioma, qué rol cumple el consultor logístico que rompe silos entre ventas, operaciones y finanzas, y cómo estructuró el equipo por función y por unidad de negocio a medida que la empresa crecía. 📌 Qué vas a aprender en este episodio Cómo adaptar la metodología SPICED a una empresa que no es 100% SaaS sino logística Por qué SPICED, MEDDIC o BANT son plantillas para ajustar y no fórmulas para copiar Cómo estandarizar el proceso de venta sin matar la impronta de cada vendedor Qué es la venta consultiva y por qué importa encontrar la causa raíz del problema Cuándo conviene decir que no a un cliente que quiere comprar Cómo implementar una metodología de ventas con un equipo que se resiste al cambio En qué se diferencian los roles de SDR, BDR y CAM en un equipo comercial B2B Cómo estructurar un equipo comercial que escala en empresas de Latinoamérica Qué rol cumple un consultor logístico para romper silos entre ventas, operaciones y finanzas ⏱️ Saltos del video 00:00 Intro 04:04 Quién es Mercedes Rivadeneira y qué hace en Zipnova 08:29 Cómo era el equipo comercial al llegar en 2024 11:30 Cómo adaptar SPICED en una empresa que no es 100% SaaS 16:16 Hablar el mismo idioma sin perder la impronta del vendedor 18:28 Venta consultiva y por qué importa la causa raíz 20:10 Por qué el cliente no sabe qué le duele 23:40 Cuándo conviene decir que no a un cliente 27:50 Cómo implementar una metodología con un equipo que se resiste 30:39 El consultor logístico que rompe los silos comerciales 34:18 Estructura comercial actual con SDR, BDR y CAM 36:35 Qué se viene en 2026 y la expansión regional 🎙️ Sobre el invitado: Mercedes Rivadeneira es directora comercial de Zipnova para Argentina, México y Chile. Licenciada en Publicidad con trayectoria en áreas comerciales y de cuentas, llegó a la empresa a mediados de 2024, cuando el equipo eran cuatro personas, y hoy lidera una estructura de trece distribuida en dos unidades de negocio. 📌 Únete a la comunidad Primera Reunión en Slack https://35fq.short.gy/Comunidad-Prime... 🟣Conoce mas de Samu.ai el asistente AI para que tu equipo venda más https://samu.ai/ 🔔 Suscribite al canal para no perderte los próximos episodios del podcast de Primera Reunión. --- #VentasB2B #VentaConsultiva #EquipoComercial #SalesEnablement #MetodologíaSPICED #EstructuraComercial #DiscoveryDeVentas #MercedesRivadeneira #Zipnova #PrimeraReunión #VentasLatinoamérica #SamuAI