Технология СПИН продаж в недвижимости / Тренинг по спин продажам Алексея Осипенко

✅ Тренинг тренеров по продажам. Регистрируйтесь: http://alexeyosipenko.ru/ttp СПИН-продажи – это универсальная техника, основанная на выяснении проблем и неудовлетворенности с которыми сталкивается клиент. Помогите ему проанализировать свою ситуацию, увидеть в ней "проблемы", а услуги вашего АН и риэлтора должны стать способом "решения" этих проблем. И сделать это можно с помощью Ситуационных, Проблемных, Извлекающих и Направляющих вопросов. Первые буквы каждого типа вопросов и составили сокращение СПИН или SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions) как название техники продаж. Суть СПИН продаж - прекратите "продавать", ищите и решайте "проблемы" клиентов. 00:00:00 Введение 00:01:54 Упражнение "Свободный микрофон" • Участники должны задать три вопроса трем разным людям и ответить на их вопросы. • Цель упражнения - научиться задавать вопросы и отвечать на них. 00:05:08 Знакомство с тренером • Тренер представляет себя и рассказывает о своем опыте работы с риэлторами и тренерами. • Он также упоминает о своем опыте использования QR-кодов для нетворкинга. 00:08:18 Упражнение "Целеполагание" • Участники должны написать, сколько денег они зарабатывают сегодня, и сколько хотели бы зарабатывать через три месяца. • Затем они должны умножить эту разницу на 12 и написать три причины, зачем им нужны эти деньги. 00:12:54 Обсуждение спин-продаж • Спин-продажи - это часть технологии продаж, которая помогает развивать личную силу, мотивацию и уверенность в позицию победителя. • Они могут быть использованы для профилактики возражений и как мостик к презентации. 00:13:56 Технология "Спин" • Обсуждение технологии "Спин", которая помогает выявлять потребности и проблемы клиентов. • Разъяснение, что "Спин" работает с проблемами, а не с потребностями. 00:18:07 Вопросы и их эффективность • Игра на определение слова, которое загадал ведущий. • Обсуждение неэффективных и эффективных вопросов. • Разъяснение, что вопросы бывают закрытые и открытые, а также сильные и слабые. 00:25:39 Применение "Спин" в продажах • Метафора о старике и его собаке, которая помогает понять, что такое "Спин". • Обсуждение, как "Спин" помогает выявлять потребности и проблемы клиентов и как это влияет на продажи. 00:27:15 Проблемы клиентов и их решение • Обсуждение проблем клиентов, таких как недовольство своим телом, курение, проблемы с соседями и другие. • Упоминание о том, что риэлтор должен компенсировать часть этих проблем, чтобы клиент был готов к покупке. 00:31:30 Вопросы для работы с клиентами • Разделение вопросов на ситуационные, проблемные, извлекающие и направляющие. • Обсуждение важности проблемных вопросов для продажи и принятия решения о работе с риэлтором. 00:37:20 Упражнение "на приеме у психолога" • Упражнение для понимания и отработки техники "спин" на примере работы с клиентом. • Обсуждение важности задавать вопросы несколько раз для более глубокого понимания проблемы клиента. 00:41:41 Ромашка Спин • Обсуждение структуры извлекающих вопросов, которые помогают влиять на людей и решать проблемы. • Примеры вопросов для разных проблем: деньги, отношения, эмоции, здоровье, имидж, будущее. 00:52:39 Ситуационные вопросы • Обсуждение важности понимания ориентации в товаре и предмеченности клиента для успешного общения и продажи. • Примеры ситуационных вопросов для разных ситуаций: ориентация в товаре, предмеченность, цель, срочность, бюджет, фоновая мотивация. 00:55:39 Важность понимания ситуации клиента • Продавец должен понимать, почему клиент хочет купить или продать недвижимость, и использовать это знание для работы с возражениями и презентации. • Вопросы, которые помогают понять ситуацию клиента, включают: "Зачем вы хотите купить или продать недвижимость?", "Когда вы планируете это сделать?", "Сколько денег вы готовы потратить?". 01:00:54 Тройная вилка для определения бюджета • Тройная вилка - это вопрос, который помогает клиенту расширить свой бюджет на работу с агентом. • Пример: "Какой бюджет на работу с агентом вы выделяете: до 100 тысяч, до 200 тысяч или свыше 500 тысяч?". • Этот вопрос помогает клиенту расширить свой бюджет и увеличить вероятность покупки. 01:07:33 Фоновая мотивация • Обсуждение пяти вещей, которые нужны человеку для машины: передвижение, комфорт, безопасность, скорость, магазин, работа, отдых. • Фоновая мотивация - это желание чувствовать себя реализованным, значимым, быть как другие, доказать что-то, войти в круг, повысить уверенность. 01:11:00 Влияние на продажи • Фоновая мотивация составляет 90% от стоимости покупки, но она не тухнет быстро. • Риэлтор может быть дорогим специалистом, но это все равно фоновая мотивация. 01:14:01 Заключение • Рекомендация купить комплект из 12 книг и 4 аудиокниг для риэлторов. • Возможность получить консультацию, стать бизнес-тренером или тренером для себя.