O que é Sales Enablement? Aula Gratuita - Exchange

Sales Enablement existe nos Estados Unidos há muitos anos. Começou na área industrial e acabou migrando para a área de tecnologia com o boom do mercado tecnológico nos anos 2000. Mas no Brasil, ainda é um ecossistema relativamente novo. Sales Enablement é o processo estratégico e contínuo de capacitar equipes de vendas com o conteúdo, orientação e treinamentos necessários para que os vendedores sejam capazes de melhorar sua performance em diferentes frentes. Para uma abordagem de sucesso, é importante que sales enablement crie estratégias tendo em vista objetivos tangíveis, como aumento da receita, encurtamento do ciclo de vendas e melhoria das taxas de conversão.  Imagine o seguinte cenário: a geração de demanda da empresa está funcionando bem e a equipe de marketing tem trazido um volume consistente de leads. No entanto, a maioria deles não se converte em oportunidades qualificadas.  Os vendedores relatam que boa parte dos leads que chegam não evoluem para fechamento pois são perdidos na etapa de negociação e acabam fechando com concorrentes. É aí que a atuação de Sales Enablement pode fazer diferença: notando esses problemas, o profissional poderá pensar em formas de eliminar esses problemas por meio de: Treinamento personalizado: Um dos gargalos notados foi a falta de preparo técnico para comunicar o valor do produto, assim, pode-se criar um programa de treinamentos e role plays focados em discursos com gatilhos de autoridade e provas sociais, utilizando técnicas de storytelling e gatilhos mentais (linkar com o texto sobre gatilhos mentais), por exemplo. Desenvolvimento de conteúdo relevante: O time de marketing, alinhado com o de vendas, e com o intermédio do sales enablement, pode criar novos materiais, como scripts de vendas, perguntas de qualificação, cases de sucesso de clientes e vídeos que ajudam os vendedores a se conectar melhor com os leads e deixar claro os diferenciais da empresa em relação aos concorrentes. Ferramentas de automação: Sales enablement pode sugerir a implantação de ferramentas de automação de vendas que permita aos vendedores acessar rapidamente informações detalhadas sobre os leads, incluindo seu comportamento no site, interações anteriores e conteúdo consumido. Leia mais em: https://escolaexchange.com.br/gestao/...