Передовые инженеры — это просто профессиональные услуги | Эйми Менне, коммерческий директор Sourc...

Сейчас каждая компания-разработчик программного обеспечения нанимает инженера, работающего по принципу "вперед и вперед". Эйми Менне считает, что большинство из них просто нанимают специалистов по профессиональным услугам, называя это как-то иначе. Она знает, о чем говорит. Эйми — директор по доходам в Sourcegraph — компании, основанной двумя бывшими инженерами Palantir, работавшими по принципу "вперед и вперед", где она теперь отвечает за продажи, успех клиентов, поддержку и полевую инженерию под одной крышей. Она изучала информатику, начинала как разработчик в IBM и создавала практики предоставления услуг в Switchfly, Segment и Sourcegraph, прежде чем занять должность директора по доходам. В этой беседе с соучредителем LeanScale Энтони Энрико Эйми раскрывает все секреты разработки: тест из двух вопросов, определяющий, кто такой инженер по принципу "вперед и вперед", сигнал о том, что пора задействовать профессиональные услуги, точная последовательность действий от первого найма до разработки стратегии, упаковки и составления отчета о прибылях и убытках, как Sourcegraph устанавливает цены (обязательное приложение за 10 000 долларов, почасовая оплата услуг архитектора-резидента и проекты, ориентированные на результат), и когда лучше самостоятельно заниматься разработкой, а когда полагаться на партнеров. ЧТО ВЫ УЗНАЕТЕ Почему бум инженеров, работающих по принципу «вперед и вперед», — это профессиональные услуги под новым названием, и два вопроса, которые отличают настоящую услугу от ребрендинга Сигнал, который подсказывает, что пора создавать организацию профессиональных услуг (подсказка: это не модель получения дохода) Как отличить проблему продукта от реальной возможности предоставления услуги Кривая зрелости: первый наем → повторяющийся сценарий → упаковка → прибыль и убытки, именно в таком порядке Как именно Sourcegraph упаковывает и оценивает услуги, от обязательного приложения за 10 000 долларов до проектов, ориентированных на результат Как должны выглядеть коэффициент использования, полная стоимость и валовая прибыль после того, как практика достигнет зрелости Должны ли услуги функционировать как центр прибыли или как рычаг внедрения — и что это определяет Почему аутсорсинг внедрения партнерам обходится дороже, чем защищает маржа Слепое пятно RevOps: почему почти никто не поддерживает организацию услуг, и работа, которая остается невостребованной Путь Эйми: от выпускницы факультета компьютерных наук до разработчика IBM, затем консультанта и так далее CRO РАЗДЕЛЫ 00:00 — Вступление и вводная часть 02:05 — От компьютерных наук до IBM — и проект ВМС, который ей наскучил 04:24 — Switchfly и Segment: создание сервисных практик с нуля 07:15 — Переворот: внутренняя работа против работы, которую видит клиент 10:26 — Увлечение FDE: «профессиональные услуги с накрашенными губами» 13:08 — Тест из двух вопросов для настоящего инженера, работающего на передовой 14:43 — Когда софтверной компании действительно нужны профессиональные услуги 18:58 — Проблема продукта или возможность предоставления услуги? Как это определить 22:03 — Кривая зрелости: первый наем → руководство → упаковка → прибыль/убыток 27:16 — Ценообразование и упаковка: привязка $10K, почасовые ставки, проекты, ориентированные на результат 31:05 — Использование ресурсов, полная стоимость и управление компанией внутри компании 34:20 — Центр прибыли или рычаг внедрения? 36:07 — Собственный подход против подхода, возглавляемого партнерами — во сколько на самом деле обходится аутсорсинг 40:53 — Слепое пятно RevOps: никто не поддерживает профессиональные услуги 45:18 — Как оставаться в курсе событий, будучи новым CRO 48:59 — Почему компании-разработчики программного обеспечения теперь похожи на компании, предоставляющие услуги ОБ ГОСТЕ Эйми Менне — директор по доходам в Sourcegraph, платформе анализа кода, используемой крупнейшими инженерными организациями мира для поиска и понимания огромных кодовых баз. Она изучала информатику и начала свою карьеру разработчиком в IBM, прежде чем перейти в сферу технического консалтинга, а затем создала практику архитектуры решений и профессиональных услуг в Switchfly и Segment — где она присоединилась к компании с доходом около 50 миллионов долларов и осталась до приобретения Twilio. Она присоединилась к Sourcegraph более пяти лет назад в команде из шести человек, занимавшейся технической поддержкой, и дослужилась до должности директора по развитию бизнеса (CRO). Этот период включал в себя привлечение компанией 125 миллионов долларов в рамках раунда финансирования серии D при оценке в 2,6 миллиарда долларов, а также решение полностью переориентироваться на поиск корпоративного кода после выделения своего агента по кодированию на основе ИИ, Amp. Сегодня она отвечает за продажи, работу с клиентами, поддержку и полевую инженерию. О ПОДКАСТЕ LEANSCALE Подкаст LeanScale — это шоу для операторов, занимающихся выводом продуктов на рынок и создающих инфраструктуру получения дохода нового поколения. Ведущий — Энтони Энри...