5万円値引きするより、刃を選べるようにするほうが効きました｜ポーター『競争優位の戦略』補完品

商品を良くした。値段も据え置いた。営業も回った。それなのに売れない。原因が自社の中に見つからないことがあります。 ポーターは、ある商品の値打ちはそれ単独では決まらない、と書きました。一緒に使われる別の商品との組み合わせで決まります。機械と保守、工具と刃、装置と消耗品。これを補完品と呼び、補完品の状況が自社の商品の売れ行きを左右する、と続けます。 数字で見ます。架空の業務用食品加工機。1台120万円。 買い手はこの機械を使うために、ほかにも買っています。据え付けの工事25万円、専用の刃を1年で12本で18万円、点検を1年に2回で8万円。買った年に払うのは合わせて171万円で、機械は全体の7割です。 ここで機械を5万円値引きすると、171万円が166万円。3%です。5年でも5万円。 一方、機械のほうを汎用の刃でも使えるようにすると、刃の代金が1年で18万円から9万円へ。171万円が162万円で5%。しかも毎年効くので5年で45万円。機械を値引きせずに買い手の負担を下げられます。ただし、設計を変える費用と、刃を自社で売っていたならその売上の減りは数えてください。 手は3つ。自分で作る、作っている会社と組む、使いやすくする。まず「使いやすくするだけで済まないか」から見てください。 明日やることは、いちばん売れている商品について一緒に使われているものを書き出し、その商品を使っているお客さんを1社選んで「うちの機械を使うのに、ほかにどんな費用がかかっていますか」と聞くことです。 0:00 フックと結論 0:38 名乗りと道筋 1:11 本の主張 2:04 中小企業への翻訳 2:37 数字 組み合わせ全体で、いくらかかるか 3:44 どう使うか 4:25 やってはいけない適用 5:08 明日やること三つ 5:37 まとめと次回 ▼ 取り上げた本 M.E.ポーター『競争優位の戦略』（土岐坤ほか訳・ダイヤモンド社） 動画は本書を題材にした私自身の解釈と実務の事例です。本書の内容そのものは、ぜひ原著でお確かめください。 ▼ この回の内容を1日で体験する研修 AIDX経営ゲーム https://dxgame.jp/ ▼ 話している人 中小企業診断士 伊藤勝彦 ／ シンプルシステム株式会社 代表取締役 経営とITのコンサルティング、AIを使ったシステム開発、自社開発の企業研修ツール AIDX経営ゲーム をつかった企業研修を主に手掛けています。ほかに2社の取締役をしていて、そのうち1社はカーエアコンクリーニングのフランチャイズです。 お問い合わせ https://www.simplesystem.co.jp/contact/