売上トップの取引先グループが、粗利は最下位でした｜ポーター『競争優位の戦略』

「うちは金属加工業です」「うちは印刷業です」。自分の業界を1つの言葉で言えます。ところが、その1つの言葉が、中で起きていることを隠していることがあります。 ポーターは、業界は1つではない、と書きました。同じ商品でも、買い手や買い方によって、儲かりやすさも、勝つために要る仕事も違う。そこを別の市場として見る、という考え方です。切り分ける軸は4つ。商品の種類、買い手の種類、売り方の道筋、地理。この中から最初は2つだけ選びます。 数字で見ます。架空の業務用の金属部品を作る会社。年間の売上は6,000万円、得意先は23社。 「急ぎかまとめ買いか」と「組み立て会社か商社か」の2つで分けたら、3つのまとまりになりました。 急ぎの組み立て会社が9社で1,100万円、粗利率34パーセント。まとめて買う組み立て会社が6社で2,400万円、粗利率18パーセント。まとめて買う商社が8社で2,500万円、粗利率9パーセント。 粗利の金額にすると374万円、432万円、225万円。売上がいちばん大きい商社向け2,500万円の粗利が、いちばん小さい225万円でした。 急ぎの客を4社増やして商社向けを3社減らすと、売上は6,000万円から5,550万円へ450万円減るのに、粗利は1,031万円からおよそ1,111万円へ、およそ80万円増えます。 ただし、儲からない部分をすぐ切らないでください。ポーターは、部分どうしはつながっていると書いています。商社向けの仕事があるからこそ、同じ材料をまとめて仕入れられているのかもしれません。 明日やることは、得意先の名前と去年の売上を紙に書き出し、軸を2つ選んで振り分けることです。 0:00 フックと結論 0:33 名乗りと道筋 1:04 本の主張 2:02 中小企業への翻訳 2:34 数字 3つに分けたら見えたもの 4:22 どう使うか 5:05 やってはいけない適用 5:50 明日やること三つ 6:19 まとめと次回 ▼ 取り上げた本 M.E.ポーター『競争優位の戦略』（土岐坤ほか訳・ダイヤモンド社） 動画は本書を題材にした私自身の解釈と実務の事例です。本書の内容そのものは、ぜひ原著でお確かめください。 ▼ この回の内容を1日で体験する研修 AIDX経営ゲーム https://dxgame.jp/ ▼ 話している人 中小企業診断士 伊藤勝彦 ／ シンプルシステム株式会社 代表取締役 経営とITのコンサルティング、AIを使ったシステム開発、自社開発の企業研修ツール AIDX経営ゲーム をつかった企業研修を主に手掛けています。ほかに2社の取締役をしていて、そのうち1社はカーエアコンクリーニングのフランチャイズです。 お問い合わせ https://www.simplesystem.co.jp/contact/