Négocier sans céder avec la méthode Harvard (négociation raisonnée)

Maîtrisez la négociation raisonnée : arrêtez de perdre vos marges en négociation. Travailler avec Bruno en écrivant à : contact@katana-sales.com 📌 Tous nos frameworks, PDF et outils IA pour vendre en B2B (accès libre) : https://bit.ly/3M4BPSd 📈 Formation commerciale en entreprise : https://bit.ly/3NRg74L 🧭 Formation individuelle : https://bit.ly/4r1acJ3 🔗 Lien du livre sur la négociation raisonnée : https://amzn.to/4cgHUEg ** Nous suivre ** 👥 LinkedIn : https://bit.ly/45AoOWX Bruno Delezenne, consultant senior Katana, vous explique comment négocier efficacement en situation de vente avec la méthode de négociation raisonnée inventée par deux chercheurs de Harvard. Sommaire de cette vidéo 00:00:00 Introduction par Bruno Delezenne 00:00:52 La négociation raisonnée 00:04:06 La méthode PALIER 00:05:04 Atmosphère 00:07:55 Lister les éléments de négociation 00:08:57 Investiguer avant de négocier 00:10:27 Échanger 00:13:05 Régler 00:13:37 Préparer sa négociation avec la méthode Katana 00:15:23 Le mot de Bruno Delezenne Dans la vente B2B, la négociation est souvent perçue comme un moment de tension, voire d’affrontement. Pourtant, c’est précisément à ce moment-là que se joue la qualité de votre relation client… et votre performance commerciale. Dans cette vidéo, vous allez découvrir pourquoi la négociation traditionnelle, aussi appelée négociation positionnelle, mène trop souvent à des situations perdant-perdant. Entre pression sur les prix, érosion des marges et dégradation de la relation, cette approche montre rapidement ses limites dans un environnement SaaS et B2B exigeant. À l’inverse, nous explorons ici une méthode bien plus puissante : la négociation raisonnée. Développée par les chercheurs de Harvard Roger Fisher et William Ury, cette approche transforme radicalement votre manière de négocier. Bruno Delezenne explique donc qu'il ne s’agit plus de défendre des positions, mais de comprendre les intérêts réels des deux parties pour construire un accord durable et réellement gagnant-gagnant. Vous verrez pourquoi une bonne négociation ne commence pas au moment où le client demande une remise, mais bien en amont, dès la construction de la valeur et la manière d’annoncer votre prix. Car oui, dans certains cas, la meilleure négociation… est celle que vous n’avez pas besoin de faire. La vidéo vous plonge ensuite dans une méthode structurée et directement applicable sur le terrain : le modèle PALIER. Un framework simple et redoutablement efficace, que Bruno Delezenne adore et qui permet de conduire une négociation raisonnée de bout en bout, en passant par la préparation, la création d’une atmosphère constructive, l’identification des points à traiter, l’investigation des enjeux, l’échange de concessions et la formalisation d’un accord solide. Vous apprendrez notamment à éviter les pièges classiques comme la technique du “salami”, à structurer vos échanges pour ne jamais subir la négociation, et à reprendre le contrôle sans jamais basculer dans un rapport de force. Un point clé abordé dans cette vidéo : la capacité à passer des positions affichées aux véritables intérêts. C’est là que se crée la valeur. En comprenant les contraintes, les leviers et les marges de manœuvre de votre interlocuteur, vous pourrez construire des solutions intelligentes et différenciantes, bien loin des simples concessions sur le prix. Nous abordons également l’art d’échanger des concessions de manière stratégique. Une bonne négociation raisonnée repose sur un principe simple : ne jamais donner sans recevoir. Vous découvrirez comment structurer vos propositions pour maximiser leur impact, notamment en jouant sur l’ordre demande/offre, un levier souvent sous-estimé mais extrêmement puissant en situation de négociation. Enfin, cette vidéo insiste sur un élément trop souvent négligé : la préparation. Une négociation réussie se prépare avec rigueur. Identifier ses objectifs, ses lignes rouges, ses alternatives, mais aussi anticiper les attentes et contraintes de l’autre partie est indispensable pour créer un accord équilibré et performant. Si vous êtes commercial, account executive, manager ou dirigeant en environnement B2B ou SaaS, cette approche de la négociation raisonnée peut transformer en profondeur votre manière de vendre. Vous ne subirez plus vos négociations, vous les piloterez. Cette vidéo s’adresse à celles et ceux qui veulent sortir des logiques de confrontation pour entrer dans une démarche de création de valeur durable, au service de la performance commerciale et de la relation client. Merci à Bruno Delezenne, Consultant Senior Katana pour sa participation à cette vidéo. Pour travailler avec Bruno, vous pouvez écrire à contact@katana-sales.com Bonnes ventes à tous #katana #négociation #négociationraisonnée #BrunoDelezenne #VenteB2B