7 błędów w negocjacjach według Sandlera [#2]

Negocjacje bardzo często przegrywa się jeszcze przed rozmową o cenie. Nie dlatego, że klient jest trudny, tylko dlatego, że handlowiec siada do stołu ze słabą pozycją, źle przygotowany, zbyt gadatliwy albo gotowy do jednostronnych ustępstw. W tym odcinku rozkładam siedem najczęstszych błędów negocjacyjnych, które według metodyki Sandlera osłabiają sprzedawcę, doradcę, pośrednika, menedżera i przedsiębiorcę. To są błędy, które na początku często wyglądają niewinnie: chęć bycia miłym, szybka zgoda na rabat, brak rozmowy o budżecie, nadmiar tłumaczenia albo przekonanie, że wystarczy dobrze opowiedzieć o produkcie. Problem w tym, że klient bardzo szybko wyczuwa słabość. Jeśli widzi, że za bardzo zależy Ci na sprzedaży, że nie masz alternatywy, że boisz się mówić o pieniądzach albo nie znasz prawdziwego bólu klienta, zaczyna negocjować twardziej. Wtedy rozmowa przestaje być partnerska, a zaczyna się przeciąganie liny. W odcinku pokazuję, czym jest reaktancja psychologiczna, dlaczego nachalna sprzedaż uruchamia opór, jak działa BATNA, dlaczego jednostronne ustępstwa niszczą pozycję negocjacyjną i z jakiego powodu handlowiec, który mówi za dużo, często sam oddaje klientowi przewagę. Omawiam również przygotowanie do negocjacji, kontrolę emocji, próbny balon, darmowy konsulting, termostat finansowy oraz zasadę, że w sprzedaży nie chodzi wyłącznie o pieniądze. Jeśli nie znasz bólu klienta, zostają Ci rabaty, obietnice i próby udobruchania rozmówcy. Rozdziały: 00:00 Wstęp 01:35 Grzech 1: Każdy klient ma w sobie Pitbulla 05:27 Grzech 2: Słaba pozycja negocjacyjna 12:38 Grzech 3: Jednostronne ustępstwa 16:12 Grzech 4: Za dużo mówisz 18:18 Grzech 5: Tracisz kontrolę nad emocjami 22:03 Grzech 6: Negocjujesz bez przygotowania 23:57 Grzech 7: Myślisz o pieniądzach zamiast o bólu Jeżeli zajmujesz się sprzedażą, negocjacjami, obroną ceny, obroną marży albo prowadzeniem rozmów z klientami, ten odcinek pomoże Ci zobaczyć, gdzie najczęściej tracisz kontrolę nad procesem negocjacyjnym. Facebook:   / butyklienta   LinkedIn:   / krzysztof-rzepkowski   Instagram:   / krzysztof.rzepkowski   Tiktok: https://www.tiktok.com/@krzysztof_rze... Zapisz się do newslettera ➡️ https://sandler.stpl.pl/newsletter #negocjacje #sprzedaż #technikinegocjacyjne