1814 EC Cuando el vendedor estrella se convierte en un problema

Tener un vendedor que consigue resultados extraordinarios parece el sueño de cualquier director comercial. Pero ¿qué ocurre cuando esa persona empieza a comportarse como si las normas no fueran con ella? En este episodio de Estrategia Comercial, Santiago Torre y Sergi San José analizan el peligro de convertir al mejor vendedor en una figura prácticamente intocable dentro de la empresa. Porque la facturación no lo explica todo. Un comercial puede aportar muchas ventas y, al mismo tiempo, generar conflictos con otros departamentos, asumir compromisos que la empresa no puede cumplir, saltarse procedimientos, deteriorar el ambiente del equipo o hacer que la relación con determinados clientes dependa exclusivamente de él. El verdadero problema aparece cuando la empresa empieza a pensar: “No podemos permitirnos que se marche”. A partir de ahí surge una dependencia peligrosa. En el episodio hablamos de cómo valorar la aportación real de ese vendedor, establecer límites, afrontar la conversación con él y, sobre todo, reducir progresivamente esa dependencia: compartir la información, utilizar correctamente el CRM, extender las relaciones con los clientes a otras personas y conseguir que el valor lo aporte la organización. Porque liderar también consiste en evitar que una persona se vuelva imprescindible.