Como Vender Valor (e Não Preço) na Era da Inteligência Artificial - Prof. Alfredo Bravo - EP2 T2

A Inteligência Artificial acabou com o papel do vendedor ou apenas tornou o vendedor mediano desnecessário? Neste episódio do Pode Ser Bem Melhor, recebemos o Prof. Dr. Alfredo Bravo — doutor em Administração, professor da FGV há mais de 20 anos, consultor e autor dos livros Negociação 7.0 e Gestão Estratégica de Vendas. Com mais de 30 anos de experiência comercial em gigantes como IBM e Bayer, Alfredo traz uma visão prática e inovadora sobre como utilizar a IA no processo comercial sem perder a essência das relações humanas. Discutimos a transição do antigo "vendedor panfleto" para o consultor estratégico, a aplicação prática do SPIN Selling e do CRM alinhados ao comportamento do consumidor atual, e o uso de agentes de IA na preparação e planejamento antes de ir para a mesa de negociação. 📌 O que você vai aprender neste episódio: O papel da Inteligência Artificial: Como a IA mudou tanto a forma de comprar quanto a de vender. Construção de Valor: Por que pouquíssimas compras são feitas exclusivamente por preço e como superar a tática do "leilão". Venda Consultiva & SPIN Selling: A importância de saber fazer as perguntas certas e ouvir antes de oferecer soluções. A Metodologia Negociação 7.0: Como estruturar uma preparação ágil e eficiente utilizando agentes virtuais. Ansiedade no Fechamento: Por que antecipar etapas da jornada do cliente pode espantar a venda. 🕒 Minutagem / Timestamps 00:00 - O novo valor do vendedor em um mundo com IA 02:45 - Apresentação do convidado: Prof. Dr. Alfredo Bravo 06:02 - A IA mudou a forma de comprar ou a forma de vender? 10:02 - Mito ou verdade: A profissão de vendas mudou radicalmente? 15:15 - O que o vendedor do século XXI precisa desaprender? 19:25 - Como usar LLMs e IA para criar roteiros de perguntas (SPIN Selling) 25:00 - Crise de confiança e o poder do quebra-gelo na preliminar 29:14 - Customer Success e retenção: Vender mais para o mesmo cliente 32:18 - A origem da Metodologia Negociação 7.0 40:55 - Faltou dinheiro ou faltou percepção de valor? 48:40 - A ansiedade do vendedor e o erro de atropelar etapas 51:33 - O futuro das vendas em 2030: O que desenvolver hoje 54:25 - O valor do "NÃO" nas negociações (Lições de Warren Buffett e William Ury) 57:18 - Considerações finais e encerramento 💬 Citação em Destaque "A Inteligência Artificial não está tornando o vendedor menos importante. Ela está tornando o vendedor mediano menos necessário." 🔔 Gostou do episódio? Não se esqueça de se inscrever no canal, deixar o seu like e compartilhar com aquele gestor ou vendedor que precisa repensar a forma de negociar!