Le commercial qui ne maîtrise pas le métier de son client ne conclut pas : quoi faire ?

Dans la vente de logiciels B2B, la connaissance produit ne suffit plus. Les commerciaux savent démontrer les fonctionnalités et connaissent les arguments concurrentiels. Mais face à un DSI du secteur industriel, à un DAF d’un cabinet de conseil ou à un DRH d’une PME, la compréhension des enjeux et le langage pêchent pour mettre en place une relation de confiance, décisive pour la vente. La réalité de terrain est sans appel : un commercial qui ne comprend pas les enjeux de son interlocuteur ne peut pas poser les bonnes questions : celles qui permet au client d’envisager son achat ou changement de logiciel comme une priorité, celles qui vont faire de lui une partie prenante du projet en interne et qui lui permet à terme, de vendre plus rapidement. Dans ce webinar, Route To Business vous propose : de comprendre les actions avant-vente qui vous permettront de gagner en efficacité lors de la vente d’observer quelles sont les véritables attentes de vos clients selon leur métier : celles qu’ils expriment concrètement mais aussi celles qui sont invisibles pour lui au moment où il vous contacte comment adopter la posture qui vous rend crédible dès le premier rendez-vous Animatrice : Pauline Kara Mikinda, Spécialiste Marketing et Vente des Éditeurs de Logiciels et SaaS