Отношения с клиентом, которые большинство юристов обрывают слишком рано

Что происходит с отношениями между адвокатом и клиентом после завершения дела? Для многих юристов отношения начинаются с соглашения об оплате услуг и фактически заканчиваются, когда юридическая работа завершена. Нил Голдштейн считает, что это упускает из виду нечто гораздо более важное в юридической практике: клиенты — это не просто дела, сделки или имена в файле. Это люди, которые решили довериться вам в важный момент своей жизни. В этом эпизоде ​​подкаста «Тот самый адвокат» Нил исследует, что на самом деле означает построение подлинных, долгосрочных отношений с клиентами, адвокатами, направляющими к вам клиентов, и людьми, с которыми вы сталкиваетесь на протяжении своей карьеры. И иногда это начинается с чего-то удивительно простого: позвонить клиенту до того, как он позвонит вам. Большая часть общения с клиентами вращается вокруг дела. Что происходит? Какой следующий шаг? Когда что-то будет решено? Нил призывает юристов думать не только об этих необходимых разговорах. Если вам действительно нравится работать с клиентом, почему бы вам иногда не позвонить просто, чтобы спросить, как у него дела? Тот же принцип применим и после завершения представительства. Нил объясняет, почему он рассматривает клиентов как деловых партнеров. У них был бесчисленный выбор адвокатов, но они доверили вам свое дело. Иной взгляд на эти отношения может изменить то, как адвокат говорит, слушает, общается и реагирует на звонки клиентов с вопросами или проблемами. В этом эпизоде ​​также затрагивается то, что многие юристы недооценивают: общение. Нил делится подходом FORD к общению: семья, работа, отдых и мечты. Суть не в том, чтобы искусственно создать связь или превратить каждое взаимодействие в возможность для рекомендации. Важно искренне интересоваться другими людьми и внимательно слушать, чтобы они понимали, что их услышали. Эта философия восходит к первым годам работы Нила в качестве юриста. До появления цифрового маркетинга он общался с таксистами, барменами и людьми, которых встречал в обычной жизни. Некоторые в итоге помнили его и рекомендовали ему своих клиентов. Не потому, что он произнес идеальную презентацию, а потому, что имело место реальное человеческое общение. Это различие проходит красной нитью через весь эпизод. Звонок по случаю дня рождения. Обед с бывшим клиентом. Помнить о чём-то важном в жизни человека. Поддерживать связь с адвокатом, который направил к нам дело. Радоваться успеху клиента. Ничто из этого не требует сложной программы развития клиентской базы. Но всё это требует внимания. Ближе к концу эпизода Нил рассказывает историю бывшей клиентки, чьё дело было урегулировано более года назад. Узнав о смерти мужа, Нил позвонил ей и спросил, может ли он пригласить её на обед. Они поговорили. Она смеялась. Она плакала. На следующий день она публично написала о том, как «её адвокат» был рядом с ней в трудное время. Суть Нила не в том, что акт доброты порождает клиентов. На самом деле, он категорически отвергает такой взгляд на вещи. Иногда поддержание отношений никак не связано с получением нового дела. Иногда это просто правильный поступок. Этот разговор был первоначально записан несколько лет назад для другого проекта. Сейчас, возвращаясь к этой теме, можно сказать, что формат изменился, но главный вопрос остался прежним: какие отношения вы хотите установить со своими клиентами после того, как их непосредственная юридическая потребность исчезнет? Ведь успех в юриспруденции зависит не только от юридической экспертизы. Он также зависит от того, чувствуют ли люди, которых вы представляете, что их видят, слышат, уважают и ценят. Подпишитесь на подкаст That One Lawyer, чтобы откровенно поговорить о построении юридической карьеры и практики на основе прочных отношений, подлинности, профессионального роста и человеческой стороны профессии юриста. Нил Голдштейн - @nealagoldsteinlaw