ทำไมข้อเสนอที่ดูแย่มาก่อน กลับทำให้ข้อเสนอจริงดูสมเหตุสมผลขึ้น

เคยโดนขอเรื่องใหญ่จนต้องปฏิเสธ แล้วโดนขอเรื่องเล็กลงจนใจอ่อนไหม วันนี้ผ่าเทคนิคนี้เป็นสามชั้น ชั้นแรกจากงานทดลองคลาสสิกที่พบว่าการขอเรื่องใหญ่เกินจริงก่อนแล้วค่อยขอเรื่องจริง ทำให้คนยอมตกลงมากกว่าขอตรงๆ หลายเท่า ชั้นที่สองอธิบายกลไกคู่ที่ทำงานร่วมกัน ความรู้สึกอยากตอบแทนกับปรากฏการณ์ความแตกต่างเชิงรับรู้ ชั้นที่สามจากงานทบทวนวรรณกรรมที่ชี้เงื่อนไขว่าเทคนิคนี้ได้ผลเมื่อไหร่ และเมื่อไหร่ที่ได้ผลตรงกันข้าม งานวิจัยที่อ้างถึงในคลิป Cialdini, R. B. et al. (1975) Reciprocal Concessions Procedure for Inducing Compliance, Journal of Personality and Social Psychology O'Keefe, D. J. & Hale, S. L. (1998) The Door-in-the-Face Influence Strategy, Communication Yearbook #จิตวิทยา #เทคนิคเจรจา #การตลาด #ผ่าเกมคน