20 ANS À VENDRE AU CLIENT QUI DÉTESTE LES COMMERCIAUX - LE DRH (BORIS ALLANIC)

Notre ambition avec DEAL 🎙️ 👉 Devenir le plus gros podcast Sales Tech en francophonie. On compte sur vous pour vous abonner, ça nous aide énormément à faire venir les meilleurs. Merci à Boris Allanic d'être venu au micro de DEAL, et merci à Pierre Fertout pour la mise en relation. Boris a passé 21 ans à vendre à la fonction RH. Il démarre dans la paie chez ce qui s'appelle aujourd'hui Nibelis, passe dix ans chez Ayming à vendre des audits de paie et de l'optimisation sociale aux DRH, puis rejoint MoovOne qu'il fait passer de 5 à 10 millions d'ARR en quinze mois. La boîte est rachetée 35 millions d'euros par son concurrent allemand CoachHub, et il finit par diriger les ventes sur l'Europe du Sud, l'Asie et le Moyen-Orient. Il a quitté CoachHub en début d'année. Il parle donc librement. Au micro de DEAL, il raconte sans filtre : → Le client qui lui dit "j'avais envie de me faire un commercial un vendredi après-midi", et ce qu'il a fait dans les trente secondes suivantes → Pourquoi le DRH est le client le plus difficile du B2B : il adore les consultants et déteste les commerciaux → Les trois critères d'un vrai champion, et pourquoi presque aucun commercial n'en a un → Les coulisses d'un exit à 35 millions, et comment réunir deux équipes qui se tapaient dessus → Les conneries de l'hypercroissance : 300 salariés, puis 1 000, puis 400 en quinze mois, avec sa part de responsabilité → Ce que l'IA va vraiment changer pour les commerciaux, et surtout pour leurs salaires → Le Rapid Fire DEAL : 10 questions, réponses sans filtre CHAPITRES 00:00 Les punchlines de l'épisode 01:09 Introduction 01:57 21 ans de carrière en quelques lignes 03:13 De la paie chez Nibelis au coaching digital 04:33 Vendre un outil ou vendre de l'accompagnement 06:27 DRH ou CFO : qui est le plus dur à convaincre 08:03 "J'avais envie de me faire un commercial un vendredi après-midi" 11:35 1 million d'économies trouvées, 500 000 € facturés 11:51 Ne jamais baisser le pantalon quand la pression monte 12:10 D'où vient cette posture à 23 ans 13:44 Ses trois drivers : impact, plaisir, thune 15:50 François Drillon et l'executive selling 18:38 Le framework pour vendre à un DRH 21:05 Équiper le DRH pour qu'il passe devant son CFO 22:25 Servir les intérêts de l'autre plutôt que vendre 23:29 S'intéresser sincèrement : le test de la soirée 24:24 Faut-il croire en son produit pour bien vendre 26:02 Se différencier d'un concurrent moins cher 26:41 De 5 à 10 millions d'ARR en 15 mois chez MoovOne 27:52 Apprendre à de jeunes commerciaux à dire non 29:36 Le plan de négociation et la contrepartie systématique 32:13 Pourquoi il faut parler aux achats dès le début 33:46 Comment savoir qui décide vraiment 37:51 Un champion, c'est trois choses 39:52 Des cycles de 9 à 18 mois et jusqu'à 60 rendez-vous 40:15 La stratégie du cheval de Troie 42:21 "Il faut être archi paranoïaque" 44:19 Recruter et coacher des commerciaux grands comptes 45:36 Les méthodologies de vente, et celle qu'il a déployée 47:58 De 26 à 35% de taux de conversion 48:47 Le fast start et les deal coaching sessions 51:33 Rester au contact du terrain quand on est VP 54:12 Le rachat de MoovOne par CoachHub 57:03 "Vous me virez, no hard feelings" 58:25 Il écrit au CEO et récupère le poste 1:00:33 Deux équipes de 8 commerciaux qui se tiraient dessus 1:01:25 La visite des deux mondes 1:04:00 Ce qu'ils ont gardé de chaque culture 1:08:06 Sa décision la plus difficile : le plan social 1:10:33 Les conneries de l'hypercroissance 1:15:32 Lever de l'argent dégrade-t-il la performance 1:18:12 L'IA et l'avenir des commerciaux 1:21:22 Le Rapid Fire DEAL 1:23:03 Ce qu'il cherche aujourd'hui Pour suivre Boris : Son LinkedIn :   / borisallanic   Il est en recherche de son prochain poste de VP Sales dans la tech, plutôt sur des boîtes en Series B ou C. Si le profil vous parle, écrivez-lui. DEAL, le podcast où j'ouvre les coulisses commerciales des CEO & Head of Sales de boîtes Tech. Vrais chiffres. Vraies erreurs. Vrais apprentissages. Nouvel épisode toutes les 2 semaines. 🎙️ Host : Anas Chakri 💬 Tu veux voir qui dans le prochain épisode ? Dis-le en commentaire. Abonne-toi pour ne rien rater : 👉 YouTube : @DealPodcastAnas 🔔 Active la cloche. #sales #headofsales #podcast #vente #B2B #commercial #DEAL #closing #RH #SIRH #entrepreneur