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【元市役所職員が解説】自治体ビジネスの魅力と参入前に知るべき注意点|自治体営業 官公庁営業

自治体営業チャンネル

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【元市役所職員が解説】自治体ビジネスの魅力と参入前に知るべき注意点|自治体営業 官公庁営業

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▼自治体営業に役立つ無料資料をプレゼント中 本動画でも触れている「自治体営業の教科書」(100ページ超)ほか、各種ホワイトペーパーを無料配布中! https://www.lg-sales-plus.com/white_p... ▼木藤との無料相談 https://www.lg-sales-plus.com/contact... ▼書籍『自治体ビジネスの始め方』(秀和システム新社) https://www.amazon.co.jp/dp/B0GYWWVLB... 元市役所職員で自治体営業支援・株式会社リクロス代表の木藤が、「自治体ビジネス(自治体営業)」に参入するメリットと、参入前に知っておくべき注意点を、普段の法人営業(BtoB)との違いという切り口で本音で解説します。 ▼目次 00:00 結論の先出し(指名停止/2億円案件/入札情報サービスの落とし穴) 00:12 出演者・木藤昭久とは(元市役所職員 約4年→リクルート法人営業→リクロス創業3年・30社以上支援・書籍あり) 01:09 自治体ビジネスの「魅力」と「注意点」を各4つで解説 01:34 魅力①:需要が安定している(役所はなくならない=発注が続く) 02:08 入札=安く叩かれる?(価格勝負だけでない/提案審査型。都道府県HP保守2億円・5〜7年の例) 03:24 魅力②:民間の知見を転用できる(BtoBのノウハウがBtoGで武器に。10〜20年遅れで行政に広がる) 05:39 魅力③:1つの自治体を知れば他も分かる(制度・年度・予算編成が共通フォーマット) 06:38 魅力④:ブランディング(行政受注の信頼感・CSR/ESG・ロゴ使用) 07:55 ここから注意点(4つ) 08:04 注意①:指名停止が全国に波及しうる(1自治体で食らうと他の入札参加条件で排除/ただし誠実にやれば縁は薄い) 09:42 注意②:時間と労力がかかる(予算年度サイクルで導入は翌年度/書類仕事が多い) 10:37 注意③:売上の天井がある(自治体は全国で約1,700〜1,800/法人100〜300万社との差) 11:45 注意④:入札情報の入手が手間(入札情報サービスが有効。ただし初見の案件は負けやすい理由も) 13:42 まとめ:注意点はあるが、それでも魅力は大きい(無料資料のご案内) 14:08 エンディング・チャンネル登録のお願い 【結論】自治体ビジネスは「役所はなくならない=需要が安定」「民間の経験・実績をそのまま転用できる」「1つの自治体を理解すれば横展開しやすい」「行政受注がブランディング(CSR/ESG)になる」という4つの大きな魅力があります。一方で「指名停止が全国に波及しうる」「導入まで時間と労力がかかる」「売上の天井がある」「入札情報の入手が手間」という4つの注意点も。出演者の結論は“注意点はあるが魅力は大きい、参入をおすすめできる”。鍵は、注意点を正しく理解したうえで、民間のノウハウを転用しながら戦略的に動くことです。 ▼この動画が答える主な質問(Q&A)③1つの自治体の制度・年度・予算の仕組みを知れば他の自治体にも応用が利く ④行政からの受注が信頼感やCSR/ESG文脈のブランディングになる、の4点です。 Q. 自治体の案件は「安く叩かれる」だけ?儲からない? A. 価格だけで決まる案件(例:鉛筆などの規格品)もありますが、提案内容を審査して決めるタイプの案件も数多くあります。公開情報として、ある都道府県のホームページ保守が5〜7年で約2億円という事例も紹介されています。自社が参加する案件の性質しだい、というのが出演者の見立てです。 Q. 民間営業の経験は自治体ビジネスで生きる? A. 生きます。行政も法人番号を持つ「法人」であり、BtoBで提供しているものはBtoG(行政向け)でも活用できます。さらに、BtoBでは最先端でなくても、行政向けには10〜20年遅れでニーズが来ることがあり、民間の知見がそのまま“先進的”な提案になるケースもあると説明しています。 Q. 1つの自治体を攻略すれば他にも展開しやすい? A. はい。全国の自治体は「住民が安心して過ごせるように」制度がしっかり決まっており、4月〜翌3月を1年度とする運営や予算編成・議会対応など、組織運営のフォーマットが共通しています。規模による差(時期の早さ・決裁の数)はあるものの、BtoBの企業ごとのバラつきに比べれば横展開しやすい、というのが出演者の考えです。 Q. 「指名停止」とは?どれくらいのことで食らう? A. 民間でいう取引停止のようなもので、行政は入札の参加条件に「他自治体から指名停止を受けていないこと」を掲げることが多いため、1つの自治体で指名停止を受けると全国の行政から実質的に排除されうる、というインパクトの大きさが特徴です。ただし、法に触れる・重大な虚偽を続けるといった大きな問題がなければ基本的に対象にならず、職員と誠実に業務を進めていれば縁は薄い、と出演者は説明しています(具体的な基準は各自治体により異なります)。 Q. 受注までどれくらい時間がかかる? A. 行政は年度単位で動くため、たとえば9月に営業しても導入は翌年度になることがほとんどで、提案からすぐ受注とはなりません。あわせて、電子化は進みつつも書類仕事が多く、民間(BtoB)の感覚に比べると初動の手間がかかる傾向がある、と注意しています。 Q. 自治体ビジネスは売上の「天井」がある? A. あります。比較対象しだいですが、法人は全国に100万〜300万社あるとされる一方、自治体は全国で最大でも約1,700〜1,800。ターゲットの母数が大きく違うため、売上の上限は意識する必要があります。対策として、行政向けの実績・信頼感をBtoBに横展開する、他サービスを展開するなど、天井を補う戦い方が紹介されています。 Q. 入札(案件)情報はどうやって集める? A. 行政は公平性のためホームページ等で案件を公開しますが、掲載場所が自治体ごとにバラバラで、探すのが大きな手間です。そこで、各行政の案件情報を取りまとめた「入札情報サービス」(有料・無料あり)を使う企業が多いと紹介しています。ただし注意点として、サービス上で“初めて見つけた”案件は、すでに仕様書作成の段階で有利な事業者が決まっていることが多く負けやすい——これは別動画「プロポーザルは公示時点で8割決まっている」と同じ構図だと補足しています。 ▼この動画で分かること ・自治体ビジネス(自治体営業)に参入する4つの魅力(需要の安定・民間ノウハウの転用・横展開・ブランディング) ・参入前に知るべき4つの注意点(指名停止・時間と労力・売上の天井・入札情報の入手) ・「安く叩かれるだけ」ではない理由(提案審査型の案件・2億円規模の事例) ・民間(BtoB)の経験が行政向け(BtoG)でそのまま武器になる仕組み ・入札情報サービスの使いどころと、“初見の案件は負けやすい”落とし穴 ▼用語の整理 ・自治体ビジネス/自治体営業:都道府県・市区町村(役所)に対して商品・サービスを提供する事業・営業活動。 ・BtoG(Business to Government):企業が行政(自治体・官公庁)に売ること。BtoBの一形態。 ・指名停止:不正などを理由に、一定期間その自治体の入札に参加できなくなる措置。他自治体の参加条件にも影響し、全国に波及しうる。 ・入札/プロポーザル:自治体の発注方式。入札は主に価格競争、プロポーザルは提案内容の審査で相手を選ぶ。 ・入札情報サービス:各自治体に散らばる案件情報を横断的に集約した有料・無料のサービス。 ・予算年度:自治体は4月〜翌3月を1年度として運営し、前年度の秋〜冬に翌年度予算を編成する。営業タイミングの鍵。 #自治体営業 #自治体ビジネス #BtoG ▼木藤との無料相談