【自治体営業】"前例がない"を突破する方法｜元市役所職員が明かすとっておきの切り口とは

▼自治体営業に役立つ無料資料をプレゼント中 本動画でも触れている「自治体営業の教科書」（100ページ超）ほか、各種ホワイトペーパーを無料配布中！ https://www.lg-sales-plus.com/white_p... ▼木藤との無料相談 https://www.lg-sales-plus.com/contact... ▼書籍『自治体ビジネスの始め方』（秀和システム新社） https://www.amazon.co.jp/dp/B0GYWWVLB... 元市役所職員で自治体営業支援・株式会社リクロス代表の木藤が、自治体営業でよく返ってくる「前例がないので難しい」という断りをどう打破するかを解説します（打開策・その1）。カギは“前例”の正体を正しく理解すること。他の自治体の導入実績は、担当者から課長・部長・市長・議会まで関係者“全員の合意”を通った証であり、職員にとって何よりの安心材料になります。だからこそ、たとえ正式な導入実績がなくても、「他自治体で実証・モデル事業が進行中」「BtoB・BtoCでは広く普及している」といった“前段階の安心材料”を示せば話は前に進みやすくなる、という内容です。あの手この手で最初の“席”を作る具体的な手法は別動画にまとめています。 ▼目次 00:00 結論の先出し（前例＝関係者“全員の合意”の証／進行中でも安心材料になる） 00:31 本日のテーマ（「前例がないので無理」をどう打破するか） 00:46 木藤の経歴（市役所 約4年→リクルート法人営業→リクロス創業3年・約30社支援／書籍・無料WPの案内） 01:24 なぜ職員は「前例がないこと」をやりたがらない？（大前提＝失敗したくない） 01:54 失敗の重み（税金が原資・世間の目が厳しい・最悪は全国ニュース） 02:31 チャレンジ志向の職員もいるが、意思決定は“複数人”だから前例が効く 02:54 「前例がある＝安心」の正体（担当→上司→部長→副市長→市長→議会までの全員合意） 04:08 BtoC視点の見せ方（“住民の多くが利用”など母数を大きく見せる／見せ方の一例） 05:03 打開策①：現在進行中（実証・モデル事業中）の話を伝える 05:50 打開策①補足：“◯自治体と商談中／見積提出済み”など前段階も安心材料 06:32 たとえ話：新薬は「1人目」より「実験済み」のほうが安心 07:00 打開策②：BtoB・BtoCの普及実績を伝える（オンライン会議ツール／チャット等） 08:08 テクニック：あの手この手で“席”を作る（トップアプローチ・手紙・郵送・セミナー・紹介・コミュニティ・出入り企業経由）※詳細は別動画 09:05 結論：まず動いて0→1。逃げずに立ち向かう 09:20 リクロスの支援（方向性の提案からアウトバウンド実行まで伴走） 09:47 まとめ・無料WP「自治体営業の教科書」案内・チャンネル登録 ※時刻は自動文字起こしベース。公開前に数章だけ再確認推奨。 【結論】自治体は「前例がないから」と新しい取り組みを避けがちですが、その背景は“失敗したくない”という一点に尽きます。税金が原資で世間の目も厳しく、失敗が最悪は全国ニュースになり得るため、既にやっている＝安全を選びやすいのです。ここで押さえたいのが“前例”の正体。他自治体の導入実績とは、担当者→課長→部長→副市長→市長、そして住民を代表する議会まで、関係者“全員の合意”を通った証であり、職員にとって最大の安心材料になります。裏を返せば、正式な導入実績がなくても「安心材料」を積めば話は進みます。打開策は2つ。 ①他自治体で実証・モデル事業が“現在進行中”である、あるいは「◯自治体と商談中／見積提出済み」といった前段階の事実を伝える。 ②オンライン会議ツールやチャットのように、BtoB・BtoCでは既に普及している実績を伝える——これらはいずれも「導入実績そのもの」ではないものの、“ないよりある”で安心感を大きく動かします。 新薬が「1人目」より「何百名の実験済み」のほうが安心なのと同じ構図です。 そして前例がないなら、トップアプローチ・手紙・紹介・出入り企業経由など、あらゆる手段で最初の“席”を作りにいく。 「逃げずに立ち向かい、まず0→1を作る」が本編の主張です 「前例がない＝関係者全員の合意がない」だけ。進行中の事実やBtoB/BtoCの普及実績で“安心材料”を積めば、前例ゼロでも話は前に進む。 ▼この動画が答える主な質問（Q&A） Q. 自治体営業で「前例がないので難しい」と言われたら、どう切り返す？ A. 大きく2つです。①他自治体で実証・モデル事業が“現在進行中”であることや「◯自治体と商談中／見積を提出済み」といった前段階の事実を伝える。②BtoB・BtoCで既に普及している実績（例：オンライン会議ツールやチャット）を伝える。どちらも正式な導入実績ではありませんが、“ないよりある”で安心材料になり、話が前に進みやすくなる、というのが出演者の説明です。 Q. そもそも、なぜ役所は「前例」をそんなに気にするの？ A. 大前提として「失敗したくない」からです。行政は税金が原資で世間の目も厳しく、職員の小さなミスがニュースになることもあります。さらに行政の意思決定は複数の職員が関わるため、全員がチャレンジ志向であることは稀で、誰か一人が慎重なら前例が重視されやすい、という構造です。 Q. 「前例がある」とは、具体的に何を意味するの？ A. 他自治体での導入実績は、担当者→課長→部長→副市長→市長、そして住民を代表する議会まで、関係者“全員の合意”を通った証だ、というのが出演者の見立てです。一人の判断ではなく多数の合意を経ているからこそ、職員にとって強い安心材料になります。 Q. 導入実績がまだゼロでも使える“安心材料”はある？ A. あります。「他自治体で実証・モデル事業が進行中」「◯自治体と商談中」「◯自治体が見積もりを提出済み」といった“前段階”の事実は、正式な実績ではなくても安心材料になります。新薬でいえば「あなたが1人目」より「何百名の実験を経ている」ほうが安心なのと同じ、というたとえで説明されています。 Q. BtoB・BtoCの実績を自治体営業で言ってもいい？ A. 有効な場合があります。職員が求めるのは本来“自治体の実績”ですが、例えばオンライン会議ツールやチャットのようにBtoB・BtoCで既に当たり前になっているものは、「民間では普及している」と伝えるだけで話が通りやすくなる、というのが出演者の考えです。 Q. 前例がない場合、どんな手法でアプローチすればいい？ A. 王道（担当者へのテレアポ等）だけでなく、トップアプローチ、手紙、郵送、セミナー、知人の紹介、コミュニティ経由、さらに自治体に出入りしている企業経由で採択をもらうなど、あらゆる手段で最初の“席”を作りにいくべき、とされています。具体的な手法は別動画で詳しく解説されています。 Q. 結局いちばん大事なマインドは？ A. 「前例がないからダメかも、とうじうじせず、まず動いて0→1を作る」こと。逃げずに立ち向かう姿勢が起点になる、というのが本編の結論です。 ▼この動画で分かること ・自治体が「前例がない」を嫌う本当の理由（失敗回避・税金・世間の目） ・“前例”の正体＝担当〜議会までの関係者「全員の合意」の証 ・導入実績ゼロでも使える「安心材料」の作り方（進行中の事実／商談・見積の数） ・BtoB・BtoCの普及実績を安心材料に変える伝え方 ・前例ゼロから最初の“席”を作るアプローチ手法の全体像（詳細は別動画） ▼用語の整理 ・前例主義：過去に実施した実績（前例）を重視し、前例のない取り組みを避けやすい行政の意思決定傾向。 ・前例（導入実績）：他自治体での導入のこと。本編では担当者→課長→部長→市長→議会まで関係者“全員の合意”を通った証、と整理。 ・実証実験／モデル事業：本格導入の前に試験的に導入・検証する取り組み。「現在進行中」の安心材料になる。 ・BtoG（Business to Government）：企業が行政（自治体・官公庁）に売ること。BtoBの一形態。 ・トップアプローチ：担当者（ボトム）ではなく、首長・幹部など上位の意思決定層に先に働きかける手法。 #自治体営業 #官公庁営業 #BtoG #前例がない #自治体への営業