なぜ人は、カゴを持つと買いすぎるのか

仕事帰りの、駅前のドラッグストア。シャンプーが切れたから1本だけ、と入口に積まれたカゴの横を手ぶらで通り過ぎます。ところが、ついでにリンスも手に取ったところで、店員さんが「カゴ、お使いください」。10分後のレジでは、カゴの中に5点、2,300円。なぜ店は、こんなにも客にカゴを持たせたがるのでしょうか。そして、なぜ人はカゴを持っただけで、買う量が増えてしまうのでしょうか。 今回は、何十年も店の中で客の動きを記録してきたパコ・アンダーヒルの「手がふさがった客は、買うところまでたどり着かない」という決まり、日本の売り場に伝わる「入口から3メートル」の勧めとカゴを渡す運動、大型スーパーで136人の客を入口から出口まで追いかけた2011年の研究、腕を曲げながら見たものを好ましく感じる1993年の心理学の実験、そしてカートの持ち手を替えただけで買う量が3割近く増えた2022年の実験までを使って、カゴの本当の役割を解いていきます。 チャプター 0:00 はじめに 1:26 第1章　両手の上限 2:56 第2章　入口の数歩先 5:21 第3章　腕を曲げる 8:15 第4章　持ち手の向き 10:35 第5章　誰も悪くない 補足：本編では「カゴを持つと、肘が曲がる」と言いましたが、ふだんカゴは腕を下ろして提げることも多いと思います。2011年の研究は、カゴを「腕を曲げる側」、カートを「腕を伸ばす側」として比べたもので、店での調査では一人ひとりの持ち方までは記録していません（実験室では、腕を曲げてカゴを持つ姿勢を指定しています）。2022年の研究は、肘の形そのものより、持ち手によって働く筋肉（曲げる筋肉か、伸ばす筋肉か）が変わることを、筋電図で確かめています。 出典 ・パコ・アンダーヒル『なぜこの店で買ってしまうのか』の紹介（日経BOOKPLUS、岸田雅裕、2023年9月19日）: https://bookplus.nikkei.com/atcl/colu... ・元店員の人たちの証言（Togetter、2018年8月22日）: https://togetter.com/li/1259084 ・堀田経営コンサルティング事務所「来店客への買い物カゴの手渡し」: https://www.hottakeiei.jp/article/135... ・山口しのぶ「お買い物かごを渡そう運動で、単価120％UP！」（日本の人事部、2022年1月26日）: https://jinjibu.jp/spcl/yamaguchi/cl/... ・アーバンリサーチの店内用バッグ（J-CAST ニュース、2017年5月29日）: https://www.j-cast.com/2017/05/292991... ・Van den Bergh, B., Schmitt, J. & Warlop, L. (2011) "Embodied Myopia", Journal of Marketing Research 48(6): https://doi.org/10.1509/jmr.09.0503 ・Cacioppo, J. T., Priester, J. R. & Berntson, G. G. (1993) "Rudimentary determinants of attitudes II: Arm flexion and extension have differential effects on attitudes", Journal of Personality and Social Psychology 65(1) ・Rotteveel, M. & Phaf, R. H. (2004) "Automatic affective evaluation does not automatically predispose for arm flexion and extension", Emotion 4(2) ・Estes, Z. & Streicher, M. C. (2022) "Getting a Handle on Sales: Shopping Carts Affect Purchasing by Activating Arm Muscles", Journal of Marketing 86(6): https://doi.org/10.1177/0022242921106... ※内容に誤りがあった場合は、コメント欄でご指摘ください。確認のうえ、概要欄または固定コメントにて訂正します。 BGM: "Tratak" by Jesse Gallagher（YouTube オーディオライブラリ） #買い物 #行動経済学 #当たり前の設計図