Проверка продаж при слияниях и поглощениях: как 5-кратный CRO оценивает менеджеров, прежде чем со...

Большинство компаний-покупателей проводят комплексную проверку отдела продаж, увольняя самых слабых сотрудников. Но Джон Макмахон, пятикратный директор по развитию бизнеса в публичных компаниях, говорит, что реальный риск находится на более высоком уровне — у менеджеров. Вот как он оценил работу отдела продаж BMC после сделки с BladeLogic и за один год увеличил среднюю производительность сотрудников с 1,17 млн ​​до 2,23 млн долларов. Джон побывал по обе стороны интеграции отдела продаж. Cisco купила GeoTel и распределила свою команду из 50 сотрудников между отделами продаж маршрутизаторов, и почти все ушли. BMC купила BladeLogic и назначила Джона руководителем 350-400 сотрудников, где он обучал каждого, привлекал менеджеров к ответственности и перестраивал команду вокруг «охотников». Он и Кисон рассказывают, как составить карту пересечения целевых аудиторий перед моделированием перекрестных продаж, почему модели наложения обходятся дороже, чем приносят прибыли, и почему точность прогнозов говорит о менеджере больше, чем любая информационная панель. __________________________________________________________ Ссылки: 🤝 DealPilot, при поддержке M&A Science: https://www.mascience.com/dealpilot 🍎 Apple Podcasts: https://podcasts.apple.com/us/podcast... 🎧 Spotify: https://open.spotify.com/show/0tjehY4... __________________________________________________________ M&A Science — это подкаст №1 по советам, методам и стратегиям успеха в сфере слияний и поглощений. Мы рассказываем закулисные истории и делимся проверенными методами реальных сделок M&A.