#159 AIに値付けを相談して失敗した私が、次の商談で変えたこと【50代起業】

AIに営業や値付けを相談すれば、自分に足りない経験を補える。 私は、そう考えていました。 自分の経歴や専門性、開発するシステムの内容、一般的な開発相場をAIに伝えると、「その価格では安すぎます」と、非常に説得力のある回答が返ってきました。 私は「この顧客には高すぎるのではないか」と違和感を覚えながらも、AIの助言を信じて見積を提示しました。 しかし、結果は失注でした。それも一度ではありません。 営業経験がないからAIに相談しているのに、その助言が正しいか判断するには営業経験が必要になる。ここには、生成AIを専門外で使うときの大きな矛盾があります。 そこで今回、製造業DXの2回目のヒアリングでは、やり方を変えました。 言葉だけで提案せず、簡単な試作品を作って持っていく。こちらから見積を提示する前に、相手の予算感を確認する。そして、AIが考えた価格を正解としてぶつけるのではなく、顧客の反応を見ながら条件を探る。 まだ受注が決まったわけではありません。それでも、1回目より会話は具体的になり、実際の運用を想定した質問も出ました。少なくとも、前回より好感触だったように感じています。 AIに正解を決めてもらうのではなく、AIで仮説と試作品を作り、最後は顧客との対話と現実の反応で確かめる。 50代で起業した私が、実際の失注と商談から学んだ、AI時代の営業についてお話しします。 ―――――――――― 【章立て】 00:00 久しぶりに、本業の話を 01:08 1回目は、手応えがなかった 01:38 言葉ではなく、試作品を持っていった 02:22 実物を見せたから、社長の質問が出た 03:11 「作れます」から「どう入れるか」へ 04:01 値段の話し方も変えた 04:48 こちらから先に金額を出さない 06:05 「今まで通りでいい」という声も返ってきた 06:53 いきなり見積もっていたら、終わっていた 08:05 なぜ変えたか——値付けの経験がない 08:40 AIは「その価格では安すぎます」と返す 10:06 違和感より、AIの説得力を上に置いた 11:00 高すぎるという勘を、押し切ってしまった 11:37 顧客の比較対象は、大手の見積もりではない 12:34 専門外でAIを使うときの矛盾 14:25 反対意見を書かせても、書くのは同じAI 15:08 私の答え——AIに正解を決めさせない 15:45 値付けなら、価格の仮説を複数作る 16:34 理屈の価値と、最初の顧客が払う金額は別 17:28 まだ油断はできない。小さな一歩として ―――――――――― 合同会社CloudLab代表・岩森吏央（いわもり りおう）。 50代で起業し、地方の中小企業のDX支援とAI活用を仕事にしています。 まだ結論の出ていないことも含めて、考えている途中を記録として残しています。 #50代起業 #生成AI #営業 #値付け #中小企業DX #システム開発 #起業の現実