CRM Experience 2026: Interview mit Michael Larche

Wie gewinnen mittelständische Unternehmen heute profitabel neue Kunden – und warum scheitern so viele bereits an den Grundlagen? Martin Philipp trifft Michael Larche, Gründer und Geschäftsführer der Laminole GmbH, auf der CRM Experience in der Nähe von Würzburg. Michael Larche baut Vertriebssysteme für den deutschen Mittelstand – von der Strategie über die technische Umsetzung bis hin zur aktiven Neukundengewinnung. Sein Hintergrund: 13 Jahre Aufbau von Echobot, vom kleinen Startup mit sieben Mitarbeitenden bis zum Private-Equity-finanzierten Unternehmen mit rund 350 Mitarbeitenden, in denen er den Vertrieb zunächst im DACH-Raum und später global verantwortet hat. Im Gespräch mit Martin Philipp wird schnell klar, wo Michael Larche das größte Bottleneck vieler Unternehmen sieht: in der Kundenkommunikation. Produkte und MVPs lassen sich heute schneller denn je auf den Markt bringen. Der entscheidende Unterschied liegt darin, wie Unternehmen ihr Marketing und ihren Vertrieb orchestrieren und gegenüber dem Kunden professionell auftreten. Michael Larche beschreibt aus eigener Erfahrung den sogenannten Halo-Effekt: Wer im Vertrieb einen exzellenten Job macht, überträgt diese Wahrnehmung automatisch auf das Produkt – und umgekehrt. Technische Kompetenz und Innovationskraft entfalten erst dann ihre volle Wirkung, wenn sie richtig kommuniziert und positioniert werden. Ein rein transaktionaler Vertriebsansatz reicht dafür nicht aus. Marketing und Sales müssen zusammenarbeiten, und zwar nicht nur auf strategischer Ebene, sondern auch technologisch unterstützt. Michael Larche betont, wie wichtig es ist, dass jeder im Unternehmen zu jedem Zeitpunkt weiß, wo man mit dem Kunden steht – durch Call Recording, automatisierte Informationsweitergabe an Marketing und Produkt und eine enge Verzahnung aller kundennahen Teams. Gerade im internationalen Vergleich sieht er hier in Deutschland noch erheblichen Nachholbedarf. Beim Zusammenspiel von CRM und Marketing Automation ist für Michael Larche das Tool nachgelagert. Zuerst braucht es eine klare Strategie: Welche Touchpoints sind relevant, was ist die zentrale Message, wie positioniert sich das Unternehmen nicht nur aus eigener Sicht, sondern auch im Vergleich zum Wettbewerb? Er empfiehlt, die eigene Sichtbarkeit auch in Large Language Models zu prüfen – wer dort nicht auftaucht, verliert zunehmend an Relevanz. Sein wichtigster Tipp für Marketing und Vertrieb im Mittelstand: das Ideal Customer Profile konsequent erarbeiten, regelmäßig aktualisieren und im gesamten Unternehmen einheitlich kommunizieren. Dabei geht es nicht nur darum, wer leicht kauft, sondern wer schnell kauft, einen hohen Auftragswert mitbringt und langfristig bleibt. Wer den Customer Lifetime Value in die Betrachtung einbezieht und vorgelagerte Indikatoren wie Usage-Daten nutzt, kann frühzeitig erkennen, ob ein Kunde zufrieden ist und verlängern wird. Ein viel diskutiertes Thema, das in der operativen Praxis noch zu selten konsequent umgesetzt wird.