Продажи медицинского оборудования сегодня: что на самом деле помогает закрывать сделки

Продажи медицинских изделий больше не осуществляются через хирурга. Человек, которому нужен ваш продукт, почти никогда не является тем, кто может его купить. Основатели компаний, руководители коммерческих подразделений и инвесторы, обсуждающие сегодня, кто на самом деле принимает решения в больнице. Гость: Кристофер Дж. Борса, вице-президент по продажам и маркетингу компании Vitasora Ведущая Стефани Стовер беседует с Кристофером Дж. Борсой о его 25-летнем опыте работы в сфере продаж медицинских изделий, начиная с работы на складе в Боулдере и заканчивая компаниями Stryker Endoscopy, Kyphon и Pacira Biosciences. Доступ к медицинским изделиям теперь осуществляется через аккредитацию и комитеты, коды возмещения расходов определяют, будет ли продукт востребован или нет, контракты GPO и IDN сокращают списки поставщиков до одного-двух имен, а работающие врачи получают зарплату за то, чтобы оставаться в списке разрешенных препаратов. Кристофер объясняет, почему ни один продукт не продает себя сам, почему побеждают те компании, которые занимаются обучением, и почему одно теплое знакомство с надежным контактом лучше тысячи холодных сообщений хирургам. В заключение он рассуждает о том, где на самом деле место ИИ в коммерческой команде и что происходит, когда крупные технологические компании начинают внедрять процедуры на дому. В этом эпизоде ​​они обсуждают: • Почему доступ к хирургам и больницам стал намного сложнее • Коды возмещения расходов и почему продукт без них обречен на провал • Как контракты GPO и IDN свели больницы к одному-двум поставщикам • Почему работающие по найму врачи заинтересованы в том, чтобы оставаться в рамках формуляра • Prehab, Exparel и стремление к отказу пациентов от опиоидов • Почему люди покупают у тех, кто обучает • Для чего дистрибьюторы по-прежнему действительно хороши • Почему «теплая» передача информации превосходит тысячу попыток «холодного» контакта • Где ИИ занимает свое место в рабочих процессах и отчетности медицинских технологий • Что изменится, когда Amazon и Meta войдут в сферу предоставления медицинских услуг Главный вывод: продукт по-прежнему важен, но сделка выигрывается тем, кто может доказать результат тем, кто распоряжается бюджетом. Разделы 0:00 Почему продажи медицинских изделий изменились за 25 лет 0:57 От работы на складе до лидерства в сфере медицинских изделий 4:07 Почему доступ к хирургам и больницам стал сложнее 5:17 Коды возмещения и почему продукты умирают без них 6:33 Почему больницы теперь покупают продукцию одного или двух поставщиков 8:31 Хирург хочет это, но решение принимает финансовый директор 12:52 Prehab, Exparel и отказ пациентов от опиоидов 15:13 Люди покупают у тех, кто просвещает 19:52 Какую роль по-прежнему играют дистрибьюторы 22:30 Почему «теплые» знакомства лучше, чем «холодные» контакты с хирургами 28:17 Где на самом деле место ИИ в MedTech 33:01 Amazon, Meta и следующие 10 лет MedTech О Кристофере Дж. Борса Кристофер — основатель нескольких коммерческих организаций, созданных с нуля в сфере долговечного медицинского оборудования, эндоскопии, Кристофер Борса, специалист в области хирургии позвоночника и биофармацевтики, а также дистанционного мониторинга состояния пациентов. В настоящее время он занимает должность вице-президента по продажам и маркетингу в компании Vitasora. LinkedIn:   / christopher-borsa-b3530079   Email: practicedxmedical@gmail.com Лидеры продаж и маркетинга в сфере медицинских технологий, подписывайтесь на еженедельные новые беседы:    / @clinicalperspectives   Ведущая программы «Клинические перспективы» — Стефани Стовер, генеральный директор Passionate Media Marketing. https://passionatemediamarketing.com/ #ClinicalPerspectives #MedTech #MedicalDeviceSales