Négociation raisonnée : passer des positions aux intérêts pour construire un accord | Épisode 8

Comment passer de positions qui s’affrontent à la construction d’un accord réellement acceptable pour les parties ? Dans ce huitième épisode de la formation gratuite "Accompagner ses clients en médiation", découvrez la négociation raisonnée, développée notamment par Roger Fisher et William Ury dans le cadre du Harvard Negotiation Project. Face au rapport de force, au marchandage et aux concessions à contre-cœur, la négociation raisonnée propose une autre méthode : comprendre ce qui se cache derrière les positions, identifier les intérêts réellement en jeu, ouvrir plusieurs options et s’appuyer sur des critères objectifs pour construire une solution. AU PROGRAMME ➡️ Comprendre les origines et les fondements de la négociation raisonnée ➡️ Identifier les principaux pièges d’une négociation centrée sur les positions et les concessions ➡️ Distinguer les positions affichées des intérêts qu’elles cherchent à protéger ➡️ Comprendre pourquoi la solution ne se trouve pas nécessairement au milieu ➡️ Séparer les personnes du problème ➡️ Travailler sur les intérêts plutôt que sur les seules positions ➡️ Générer plusieurs options avant de décider ➡️ Utiliser des critères objectifs pour structurer la discussion ➡️ Comprendre comment le médiateur met en œuvre la négociation raisonnée en entretien individuel et en réunion commune Comment une demande apparemment rigide - un montant, un refus, une exigence ou un ultimatum - peut-elle révéler des enjeux plus profonds : sécurité, reconnaissance, rapidité, confidentialité, continuité d’une activité ou réparation d’un préjudice ? La négociation raisonnée permet de transformer progressivement un affrontement entre deux positions en un travail structuré sur les intérêts, les contraintes, les options et les critères d’évaluation. L’accord ne repose alors plus seulement sur des concessions réciproques : il devient une véritable architecture intégrant notamment le montant, le calendrier, les garanties, les engagements complémentaires et les modalités d’exécution. CHAPITRES 00:00 — Introduction 10:25 — Les bases de la négociation raisonnée 20:59 — Le point de bascule 24:22 — Les 4 grands principes de la négociation raisonnée : introduction 25:40 — Les 4 grands principes de la négociation raisonnée : principe n°1 28:18 — Les 4 grands principes de la négociation raisonnée : principe n°2 30:56 — Les 4 grands principes de la négociation raisonnée : principe n°3 33:30 — Les 4 grands principes de la négociation raisonnée : principe n°4 36:12 — La mise en œuvre de la négociation raisonnée en médiation 38:21 — Conclusion et prochain rendez-vous 🎓 FORMATION GRATUITE POUR LES AVOCATS Cette vidéo constitue le huitième des 12 épisodes de la formation "Accompagner ses clients en médiation", homologuée au titre de la formation continue des avocats. Le parcours permet, sous réserve du respect des conditions prévues, de faire valoir 10 heures de formation sur les 20 heures annuelles obligatoires. Inscription gratuite et demande d’attestation : https://formations.extra-legem.fr/for... 📖 LE LIVRE Retrouvez également "Accompagner ses clients en médiation - Guide pratique de l’avocat : avant, pendant et après la médiation" : https://www.robineau-mediateur.fr/liv... Sébastien Robineau — ‪@SebastienRobineau‬ Docteur en droit — ancien avocat d’affaires — Médiateur inscrit sur les listes des cours d’appel de Caen et de Rouen #négociation #mediation #mard #avocat