「展示会で名刺は集まるのに、受注につながらない」——多くの出展企業が抱えるこの課題に、真正面から向き合ってきたのが、今回のゲスト・森田光一さん

コースケ・よーこのミュートを解除 第264回 2026年10月16日（木）12:00〜 「展示会で名刺は集まるのに、受注につながらない」——多くの出展企業が抱えるこの課題に、真正面から向き合ってきたのが、今回のゲスト・森田光一さんです。 モード・マーケティング株式会社は、大手企業向け営業研修で培った知見をもとに、展示会に特化した独自の接客メソッドを展開しています。そのフレームワークの核にあるのが、来場者を「顕在ニーズ・今必要」「顕在ニーズ・まだ先」「潜在ニーズ・まだ先」に分類し、それぞれへのアプローチを変えるという視点です。特に力を入れるのが、「課題はあるが優先順位が決まっていない」「決裁権はあるが何をすべきか悩んでいる」といった来場者層です。展示会その場での接客を通じて課題の重要性や優先順位を気づかせ、展示会後の商談・具体的アクションへとつなげていく接客術を強みとしています。 さらに今後の展示会成功のポイントとして、森田さんが提唱するのが「成功事例・接客スキル・AI動画」の三本柱です。同質化が進み差別化が難しい展示会だからこそ、「来場者の認識を変えること（啓蒙）」が重要になると語ります。AIの活用、マーケの高度化、ブランディングと独自の専門性——これらを掛け合わせた新しい展示会マーケティングの可能性についても、今回たっぷりお話を伺います。 ▼ 今回のトピック ・名刺は集まるのに受注につながらない——展示会の本当の課題 ・来場者を3タイプに分けるフレームワーク（顕在ニーズ/潜在ニーズ×検討時期） ・「まだ先」の来場者を商談につなげる接客術と啓蒙アプローチ ・展示会成功の三本柱——成功事例・接客スキル・AI動画 ・AIの活用×マーケ高度化×独自専門性で変わる展示会マーケティング ▼ ゲスト 森田 光一さん（モード・マーケティング株式会社 代表） 2015年9月、モード・マーケティング株式会社を設立。「展示会で名刺は集まるのに、受注につながらない」という企業の課題を解決する展示会コンサルティングを展開。大手企業向け営業研修で培った知見を活かし、展示会に特化した独自の接客ノウハウを構築。特に、ニーズはあるものの検討時期が先の来場者に対して、課題の重要性や検討の優先順位を明確にし、展示会後の商談や具体的なアクションにつなげる接客術を強みとしている。近年は「AI動画×展示会」の可能性に着目し、来場者の興味喚起から商談創出まで、新たな展示会マーケティングのあり方を追求している。 https://salescollege.info/company.html ▼ MC コウスケ（ヒラヤマ コウスケ＝イベントレジスト株式会社 代表取締役 CEO） よーこ（樋口 陽子＝月刊イベントマーケティング 編集長）