EP023: Was der Einkäufer wirklich kauft (und warum dein Produkt es nicht ist)

Was der Einkäufer wirklich kauft (und warum dein Produkt es nicht ist) Dein Vertrieb fokussiert sich in Preisverhandlungen auf den niedrigsten Stückpreis. Dabei sucht der strategische Einkäufer vor allem persönliche und operative Sicherheit für sein eigenes Haus. Wer ein Angebot ausschließlich über Rabatte verteidigt, verliert Marge an ein Problem, das der Kunde oft gar nicht hat. In dieser Episode beleuchten wir die Psychologie der Risikoabdeckung im B2B-Einkauf. In Episode 2 haben wir die lautlose Bewertung über die Lieferantenscorecard beleuchtet. Diese Folge knüpft nahtlos daran an und zeigt, wie diese gesammelten Daten im Jahresgespräch aktiv als Werkzeug eingesetzt werden, um die Marge zu schützen. In dieser Episode: Warum der billigste Anbieter im B2B-Sektor überraschend oft den Kürzeren zieht. Welche persönlichen Konsequenzen dem Einkäufer bei Qualitätsproblemen drohen. Warum professionelle Einkäufer eine höhere Marge für vollkommene Sicherheit akzeptieren. Wie dein Vertrieb das Angebot konsequent unter dem Blickwinkel der Risikoabdeckung strukturiert. Dein Hebel bis morgen: Erfahre, wie dein Außendienst die Risikozonen des Kunden vor der nächsten Verhandlung gezielt anspricht, um Risiken in Vorteile zu verwandeln. Bonus-Material zur Episode: Hole dir die Leitlinie zur Risikobewertung für deinen Vertrieb Mehr System, mehr Marge für deine Verhandlung: Stehst du vor Preis-, Konditions- oder Nachverhandlungen mit Großkunden? Mit der DEAL-ARCHITEKTUR™ unterstützt Werner Wonisch Geschäftsführer produzierender KMU dabei, ihre Verhandlungsposition rechtzeitig und kaufmännisch fundiert abzusichern. Sichere dir hier deine Verhandlungssicherheit Möchtest du als Geschäftsführer deine Perspektive im Podcast teilen? Schreibe mir dein Thema oder deine Perspektive für ein Interview unter: wernerwonisch.at/interview DER EINKAUFS-INSIDER kommt von der anderen Seite des Tisches. Werner Wonisch verhandelt seit 25 Jahren als strategischer Einkäufer für globale Player wie Siemens und Alstom. Er teilt die echten Mechanismen der Beschaffung – direkt, ungeschönt und exklusiv für Geschäftsführer und Vertriebsleiter produzierender KMU.