4 навыка, которые делают вас профессионалом в продажах

Образ мышления, набор навыков, набор инструментов — именно в таком порядке, всегда. Почему это важно? Потому что, если я сначала куплю все инструменты, я не буду знать, как ими пользоваться. И они окажутся в углу. Большинство команд пытаются решить проблему с производительностью с помощью покупок, и когда инструмент не помогает, они называют покупку ошибкой и снова идут за покупками. Порядок — это весь аргумент: сначала ясность определения, затем конкретные навыки, которые это определение требует, а затем инструменты, которые эти навыки используют. В контексте продаж это означает начать с определения. Продажи — это решение проблем — соединение точек между проблемами и решениями, некоторые из которых известны, а некоторые нет. Как только это определено, навыки перестают быть общими и начинают быть именуемыми. Четыре из них несут на себе основную нагрузку. В этом разделе: Почему покупка инструментов в первую очередь гарантирует, что вы будете винить именно инструмент Почему фраза «нам нужно обучение» пропускает шаг, который делает обучение эффективным — определение конкретного навыка Сбор данных, проведение исследований: задавание вопросов как основа мастерства Использование истории, а не её рассказывание — роли, препятствия, напряжение и почему это различие важно Управление временем как принятие решений и управление проектами как навык, которому никто не отдает должное Попробуйте это: перечислите все инструменты, которые ваша команда приобрела за последние двенадцать месяцев. Рядом с каждым напишите конкретный навык, которому он должен был служить. Каждая пустая строка — это покупка, а не решение. За этими четырьмя стоят ещё одиннадцать навыков.