Стратегия слушания, которая помогает наработать клиентскую базу без продаж

В этом эпизоде ​​подкаста «BE THAT LAWYER» я беседую со Стюартом Хиршем, управляющим директором Strategic Relationships LLC и одним из самых уважаемых коучей по развитию бизнеса в юридической профессии, о том, что часто обходит стороной в разговорах о развитии бизнеса: как вы влияете на чувства людей. Стюарт пришел в коучинг благодаря карьере, которая дала ему перспективу, которой просто нет у большинства коучей. Он работал в крупной фирме, затем перешел на работу в Staples, TJX и Welch's, отказался от, казалось бы, работы юрисконсульта мечты, потому что понял, что это отвлечет его от работы, которая действительно его вдохновляет, и в итоге создал собственную практику коучинга и консалтинга, помогая юристам, руководителям высшего звена и лидерам в сфере профессиональных услуг развивать отношения, которые приводят к реальному и долгосрочному бизнесу. В основе этого эпизода лежит история, рассказанная Стюартом в начале, когда он наблюдал, как продавец, не имеющий юридического образования, превзошел всех в зале не благодаря превосходному знанию продукта или более умелой презентации, а благодаря искреннему умению слушать и заботе. Этот человек задавал вопросы и действительно впитывал ответы. Он запоминал информацию. Он поддерживал связь. Он заставлял людей чувствовать себя самыми важными людьми в зале. И Стюарт, наблюдая со стороны, пришел к пониманию, которое определило все, что он делал с тех пор: техническое совершенство привлекает внимание, но то, как вы заставляете людей чувствовать себя, удерживает вас там. Мы также уделяем время отношениям с внутренними юридическими отделами, что Стюарт понимает с обеих сторон. Что на самом деле нужно генеральным юрисконсультам и внутренним командам от внешних консультантов? Не список рисков. Не юридический трактат. Рекомендация. Направление. Уверенность в том, чтобы сказать: вот что, по моему мнению, вам следует сделать, и вот почему. Юристы, которые не могут совершить этот переход от выявления рисков к деловому партнеру, как правило, теряют клиентов, которые могли бы быть с ними десятилетиями. [00:00] Введение и цитата: Начните с заботы и любопытства [03:00] Биография Стюарта: Крупная юридическая фирма, работа в Staples и TJX, и поиск коучинга [05:00] Почему он отказался от работы мечты в качестве главного юрисконсульта и чего ему стоило и что дало это решение [07:00] Продавец-неюрист, изменивший свое мышление о развитии бизнеса [10:00] Почему слушание для понимания отличается от слушания для ответа [12:00] Как выглядит подлинное любопытство на практике и почему люди никогда его не забывают [14:00] Техническое совершенство как обязательное условие и фактор, который действительно приносит победу [16:00] Привычка к последующим действиям и почему большинство юристов упускают важные моменты [18:00] Всегда ставьте следующий шаг и что происходит, когда вы перестаете прерывать разговоры Открытие [20:00] Что на самом деле нужно штатным юристам от внешних консультантов [22:00] Как давать наставления, не чувствуя, что вы рискуете [24:00] Почему мышление как у лица, принимающего бизнес-решения, меняет все отношения с клиентом [26:00] Переход от маркетинга к настоящему развитию бизнеса внутри юридических фирм [28:00] Большая ошибка: говорить «да» всему и что он делает по-другому сейчас Этот эпизод предназначен для любого юриста, обладающего превосходными техническими навыками, который еще не понял, почему одних этих навыков недостаточно для получения желаемого объема работы. Что вы узнаете из этого эпизода: Почему то, как вы заставляете людей чувствовать себя в каждом взаимодействии, является самым мощным и наименее используемым инструментом развития бизнеса в частной практике Как выглядит настоящее слушание по сравнению с показным слушанием, к которому большинство людей прибегают под давлением Почему всегда четкое определение следующего шага — одна из самых простых и высокоэффективных привычек в развитии юридического бизнеса Чего на самом деле хотят клиенты из числа юристов от внешних консультантов и почему подход с составлением списка рисков постоянно их подводит Как давать целенаправленные, практические советы, которые делают вас незаменимым, а не просто технически правильным Если вы юрист, который задается вопросом, почему качественная работа и благие намерения не приводят к росту клиентской базы, этот эпизод покажет вам, где именно находится этот пробел и что с этим делать. Работайте со Стивом Фретзином Программа продаж без лишних продаж: https://fretzin.com/lawyer-coaching-a... Группы взаимного консультирования: https://fretzin.com/lawyer-coaching-a... Запишитесь на БЕСПЛАТНУЮ 30-минутную стратегическую сессию: https://fretzin.com/ Благодарим наших спонсоров LEX Reception: https://www.lexreception.com/partners... Rankings.io: https://rankings.io/ Lawyer.com: https://www.lawyer.com/ Свяжитесь со Стюартом Хиршем Веб-сайт: https://strategicrelationships.com/ LinkedIn:   / stewarthirs.  .