ノルマを達成した月ほど、会社は損をしている

ノルマは達成した。数字は本物だ。誰も嘘をついていない。——それなのに、達成した月ほど、会社は損をしていた。ある会社の7,900件の取引記録に残っていた「数字を作りにいく」仕組みを、営業・教室・救急・実験室の研究でたどります。 なぜ真面目に働くほど数字と現実がずれていくのか。目標の決め方の問題ではないとしたら、何が原因なのか。キーワードは「ものさし」「隙間」「数値化できるところ・できないところ」。最後に、あなたが毎月追いかけているその数字の見え方が、少し変わるはずです。 ▼チャプター 00:00 月末に、数字を作りにいく 01:29 7900件の取引が、四半期の終わりに寄っていた 03:40 目標の決め方が、甘いだけなのか 07:20 先に印をつけた教室だけが、点を落とした 08:39 4時間の壁の、手前に積み上がる 12:34 歪んだのに、死ぬ人は減った 15:51 報酬を外しても、消えなかった 18:29 その数字は、何のものさしだったのか ▼主要な参考文献 ・Campbell, D. T. (1979) Assessing the impact of planned social change. Evaluation and Program Planning, 2(1), 67–90. ・Larkin, I. (2014) The Cost of High-Powered Incentives: Employee Gaming in Enterprise Software Sales. Journal of Labor Economics, 32(2). ・Jacob, B., & Levitt, S. D. (2003) Rotten Apples: An Investigation of the Prevalence and Predictors of Teacher Cheating. Quarterly Journal of Economics, 118(3). ・Gruber, J., Hoe, T. P., & Stoye, G. (2023) Saving Lives by Tying Hands: The Unexpected Effects of Constraining Health Care Providers. Review of Economics and Statistics, 105(1). ・Bevan, G., & Hood, C. (2006) What's Measured Is What Matters: Targets and Gaming in the English Public Health Care System. Public Administration, 84(3). ・Choi, J., Hecht, G. W., & Tayler, W. B. (2012) Lost in Translation: The Effects of Incentive Compensation on Strategy Surrogation. The Accounting Review, 87(4). ・Black, P. W., Meservy, T. O., Tayler, W. B., & Williams, J. O. (2022) Surrogation Fundamentals: Measurement and Cognition. Journal of Management Accounting Research, 34(1). ・Kelman, S., & Friedman, J. N. (2009) Performance Improvement and Performance Dysfunction. Journal of Public Administration Research and Theory, 19(4). ・Jenkins, G. D. Jr., Mitra, A., Gupta, N., & Shaw, J. D. (1998) Are financial incentives related to performance? A meta-analytic review. Journal of Applied Psychology, 83(5). ・Neal, D., & Schanzenbach, D. W. (2010) Left Behind by Design: Proficiency Counts and Test-Based Accountability. Review of Economics and Statistics, 92(2). ▼その他の参照 ・Kerr, S. (1975) On the Folly of Rewarding A, While Hoping for B. Academy of Management Journal, 18(4) ・Holmström, B., & Milgrom, P. (1991) Multitask Principal–Agent Analyses. JLEO, 7 ・Hood, C. (2006) Gaming in Targetworld. Public Administration Review, 66(4) ・Fire, M., & Guestrin, C. (2019) Over-optimization of academic publishing metrics. GigaScience, 8(6) ・Ordóñez, L. D., Schweitzer, M. E., Galinsky, A. D., & Bazerman, M. H. (2009) Goals Gone Wild. AMP, 23(1) ・Locke, E. A., & Latham, G. P. (2009) Has Goal Setting Gone Wild…? AMP, 23(1) ・Deci, E. L., Koestner, R., & Ryan, R. M. (1999) Psychological Bulletin, 125(6) ・Cerasoli, C. P., Nicklin, J. M., & Ford, M. T. (2014) Psychological Bulletin, 140(4) ・Garbers, Y., & Konradt, U. (2014) JOOP, 87(1) ・Weibel, A., Rost, K., & Osterloh, M. (2010) JPART, 20(2) ・Gneezy, U., & Rustichini, A. (2000) Pay Enough or Don't Pay At All. QJE, 115(3) ・Choi, J., Hecht, G. W., & Tayler, W. B. (2013) Journal of Accounting Research, 51(1) ・Hensel, P. G. (2021) European Management Journal, 39(5) ・Bergh, D. D., Sharp, B. M., Aguinis, H., & Li, M. (2017) Strategic Organization, 15(3) ・Muller, J. Z. (2018) The Tyranny of Metrics. Princeton University Press ▼データの読み方について（研究の限界） ・営業の事例（Larkin 2014）は匿名の一社・7,912件の観察研究で、因果を確定する外生的な制度変更はありません。「売上の6〜8%」は回帰による推定値です。「値引きのときにだけ買う顧客がいた」という別の説明（価格差別仮説）は著者が複数の頑健性検定で棄却していますが、顧客側の事情そのものは観測できません。 ・教室の事例（Jacob & Levitt 2003）の「深刻な書き直し」の推定は教室の少なくとも4〜5%という下限値で、教員個人の割合ではありません。 ・救急の事例（Gruber et al. 2023）の「30日以内死亡率 −14%」は準実験デザインに基づく推定値です。 ・本編の主張の多くは相関・推定を含みます。単一の企業・制度の結果を、そのまま一般化はできません。