Key Account Management – Was Kliniken wirklich brauchen

Du verlierst keine Klinikverhandlung an den Preis oder das bessere Produkt. Du verlierst sie an Entscheidungsprozesse, die du nicht durchschaut hast. Live 1 von 3 zum Thema Key Account Management im Pharma-Klinikgeschäft. Warum du als Key Account Manager, mit oder ohne offiziellen Titel, immer gefragt bleibst. Warum große Kliniken und Einkaufsgemeinschaften heute anders entscheiden als noch vor zehn Jahren. Und für wen dieses Format überhaupt gemacht ist. Ich bin Dr. Volker Karuth, 30 Jahre Pharmavertrieb in DACH. Erster Key Account Manager bei Novartis, 18 Jahre KAM im Klinikgeschäft, später Vertriebsleiter Onkologie mit eigenem Team. Sieben Firmenwechsel, sechs davon unfreiwillig durch Restrukturierung. Das hier ist keine Theorie aus dem Lehrbuch, sondern aus echten Jahresverhandlungen mit Kliniken, Klinikketten und Einkaufsgemeinschaften. In diesem Video: 0:00 Intro: Warum du nicht am Preis verlierst 0:40 Die drei Fragen des heutigen Lives 1:38 Ablauf: drei Lives, Anmeldung, VIP-Ticket 3:55 Für wen ist dieses Video gemacht? 4:43 Mein Name: Dr. Volker Karuth 5:15 Wie ich Key Account Manager wurde, als es die Rolle noch gar nicht gab 8:43 Was 5.000-Euro-Zertifikatslehrgänge dir nicht geben 9:32 Der aktuelle Umbruch in den Pharma-Firmen 10:45 Warum Entscheiderstrukturen heute komplexer sind als früher 17:53 Du bist für deine Karriere selbst verantwortlich 20:45 Die Geschichte vom Kollegen, der auf die Freigabe wartete 22:35 Interne Accounts: der zweite Kunde, den kaum einer sieht 27:17 Infusionstherapie vs. Fertigspritze: das Honorar-Beispiel 29:42 Zusammenfassung und Ausblick auf Live 2 Kostenloser Selbsttest: Der Entscheider-Check 12 Fragen, die zeigen, wo in deiner nächsten Jahresverhandlung die Überraschung lauert. Dauert 10 Minuten. Kann unbequem werden. 👉 drkaruth.com/kamoptin Du suchst ein Training, dass in keinem Lehrbuch steht: Die KeyAccount Werkstatt Verstehen, wer entscheidet. Beeinflussen, wie entschieden wird. 12 Wochen, an deinen echten Accounts, genau während der Jahresverhandlungssaison. Die Anmeldung läuft aktuell und ist zeitlich begrenzt, lass dich vormerken: https://www.drkaruth.com/kamoptin Mehr von mir: LinkedIn:   / drkaruth   Podcast "Pharma Sales Master" - erster Vertriebspodcast für Pharma und Medizintechnik auf Apple: https://go.drkaruth.com/podcast_apple auf Spotify: https://go.drkaruth.com/podcast_spotify #KeyAccountManagement #Pharmavertrieb #Klinikvertrieb #Jahresverhandlung #B2BSales