Как стать успешным продавцом за 7 шагов

Обязательно зарегистрируйтесь на мой бесплатный тренинг на тему «Почему потенциальные клиенты сопротивляются ценам, долго думают и исчезают из поля зрения продавцов, пока не встретят суперзвезду продаж, которая следует этим 7 простым принципам» https://salesinsightslab.com/training/ 1. Они не могут причинить вам вред. Этот образ мышления крайне важен, если вы хотите стать лучшим продавцом. Вы всегда должны помнить, что потенциальные клиенты физически не могут причинить вам вред. Особенно в современном мире продаж, где большинство сделок и так проходят виртуально, потенциальные клиенты действительно не могут причинить вам вред. Если вы звоните потенциальному клиенту, и он злится, это нормально. Если вы общаетесь по Zoom, и потенциальный клиент раздражается, это тоже нормально. Худшее, что может случиться, — это неудачный разговор. Снимите с себя напряжение. Избавьтесь от нервозности. Если вы продаете, нервничая, у вас большие проблемы. Как только вы поймете, что они не могут причинить вам вред, вы освободите себя для значительного улучшения и станете гораздо лучшим продавцом. 2. Снимите их с пьедестала. Многие продавцы ставят своих потенциальных клиентов на пьедестал. Они смотрят на них как на волшебных существ. Но знаете что? Ваши потенциальные клиенты — даже высокопоставленные — просто люди. У них бывают хорошие дни. У них бывают плохие дни. У них могут быть определенные качества, которые кажутся впечатляющими, но я гарантирую, что у них также есть странные, жалкие, отвратительные качества — потому что они всего лишь люди. А люди — это просто люди. Поэтому снимите их с этого пьедестала и воспринимайте их как равных себе, а не как особенных людей, которые каким-то образом выше вас. Это действительно важное различие, если вы хотите научиться быть лучшим продавцом. Если вы думаете, что ваш потенциальный клиент по своей природе превосходит вас, вы будете продавать, исходя из огромной слабости. 3. Все на 100% посвящено им. Продавцы часто склонны говорить о своей компании или о себе. Но на самом деле вашим потенциальным клиентам это совершенно безразлично. Их интересует только они сами. Чем больше вы ориентируете разговор на потенциального клиента, его организацию и его проблемы, тем больше вероятность того, что он увидит ценность в этом разговоре. Сделайте разговор на 100% посвященным им. 4. Заставьте их говорить как можно скорее. Продавцы склонны говорить очень долго... произнося длинную презентацию в начале разговора. Они пытаются убедить потенциального клиента купить их предложение сразу же. Но ваши потенциальные клиенты не хотят, чтобы им что-то рекламировали, и уж точно не хотят сидеть и слушать вашу презентацию 15, 20, 30 минут. Они хотят говорить. Верите или нет, но потенциальные клиенты на самом деле хотят поделиться тем, что происходит в их жизни. Они хотят поделиться тем, что для них наиболее важно. Чем больше вы сможете заинтересовать их на раннем этапе, тем лучше для вас. 5. Вооружитесь исследованиями. Чем больше вы знаете о мире вашего потенциального клиента, тем лучше для вас. Если ваша первая встреча с потенциальным клиентом шаблонна и предсказуема, клиенты могут иногда соглашаться, но в конечном итоге это не так эффективно. Вместо этого начинайте разговор с демонстрации того, что вы понимаете конкретные вещи о них и их организации. Даже в ситуации продаж B2C понимание потенциальных клиентов и того, что происходит в их жизни, невероятно важно. Вооружитесь исследованиями — не используйте исследования как костыль, но постарайтесь узнать как можно больше о потенциальных клиентах и ​​их организации, прежде чем связываться с ними. 6. Глубоко изучите то, что для них наиболее важно. Это может показаться очевидным, но я считаю, что это самое большое различие между средними и лучшими специалистами по продажам. Обычные менеджеры по продажам задают вопросы и в какой-то степени выясняют ситуацию, но не углубляются в нее так сильно, как могли бы. Однако лучшие менеджеры по продажам глубоко вникают в суть проблемы потенциальных клиентов, постепенно раскрывая их проблемы, и именно в этом заключается настоящая ценность. Чтобы стать лучшим продавцом, вы должны постоянно глубоко разбираться в том, что больше всего волнует потенциальных клиентов. Будьте готовы некоторое время придерживаться одной темы и задавать вопросы типа: «Почему вы так говорите?», «Помогите мне это понять» или «Как вы думаете, почему?» 7. Следующие шаги важнее завершения сделки. В продажах существует огромное давление, направленное на завершение сделки. Я не могу сосчитать, сколько раз я слышал от менеджеров по продажам, вице-президентов по продажам или президентов компаний: «Вы должны стремиться к завершению сделки. Вы должны закрывать сделки чаще. Мои сотрудники закрывают сделки недостаточно». Но проблема не в закрытии сделок — на самом деле проблема в следующих шагах. Безусловно, существуют определенные ситуации, когда может потребоваться «закрытие сделки за один звонок», но в большинстве случаев продажи — это ...