#37 Unilever bis Avosano: Reto Gamper über Change und datengestützten Vertrieb

Reto Gamper hat bei Unilever, Ciba Vision, Steinfels Swiss, Bogar und Avosano Veränderungen verantwortet. Vom Turnaround bis zum Zusammenschluss zweier gleich grosser Pharma-Grosshändler. Er erklärt, warum ein Change nur mit dem Team gelingt und weshalb der Chef danach zurückstehen muss. Am Beispiel einer geschlossenen Verteilzentrale mit 300 Kunden zeigt er, wie Kundenfeedback einen fertigen Plan verändert hat. Im zweiten Teil geht es um datengestützte Vertriebssteuerung. Und um eine Kundenbefragung mit sechs Fragen, die abwanderungsgefährdete Kunden zu Fans gemacht hat. Zum Gast: Reto Gamper, Verkaufs- und Change-Profi, zuletzt verantwortlich für Verkauf und Einkauf bei Avosano.   / r-gamper   Gastgeber: Andy Huber.   / andy-huber-ai-consulting   Takeaways Ohne Team kein Change. Ist das Ziel gesetzt, muss der Chef zurückstehen und machen lassen. Den Plan mit Kunden testen. Beim Transfer von 300 Kunden hat erst das Kundenfeedback gezeigt, dass eine zweite Variante nötig war. Transaktionsdaten sind Gold. Sie zeigen, welcher Aussendienst welche Segmente verkauft und wo Cross- und Upselling-Potenzial liegt. Kurz fragen, schnell reagieren. Sechs Fragen mehrmals im Jahr, wöchentlich ausgewertet, haben die Abgangsrate gesenkt. KI bereitet vor, der Mensch baut Vertrauen auf. Briefings und Auswertungen werden schneller, der persönliche Kontakt bleibt. Kapitel 00:01 KI im Alltag 00:38 Retos Stationen von Unilever bis Avosano 02:57 Das Muster hinter jedem Change 05:36 Wenn der Plan auf die Kunden trifft 08:05 Umgang mit Widerstand im Team 09:13 Change im Konzern und im KMU 11:25 Leitplanken und Firmenwissen schützen 12:12 Wie fit ist der Vertrieb bei Daten 15:25 Datengesteuert statt nach Routine 18:13 Mehrwert im Kundengespräch 21:22 Die richtigen KPI im Vertrieb 23:57 Trigger statt Excel-Listen 27:41 Kundenbefragung als Frühwarnsystem 33:22 Besuchsrapporte und Transkription 39:34 Verabschiedung