Как повысить чек независимо от цены — подкаст Sales Influence #SIP 643

Выявление потребностей клиента и построение отношений Продавец костюмов на заказ Боб завоевал доверие, проведя встречу с клиентом у него дома, попросив показать ему гардероб и вовлекая его жену в процесс принятия решения — создав атмосферу сотрудничества, которая позиционировала его как доверенного консультанта, а не как обычного продавца. Боб провел этап выявления потребностей, используя открытые вопросы, чтобы получить важную информацию о потребностях Виктора, бюджетных ограничениях и деталях мероприятия, позволив клиенту подробно рассказать о ситуации, в то время как он собирал информацию для индивидуального решения. Создание ценности через обучение Боб потратил 20 минут на обучение Виктора основам мужской моды, позиционируя себя как эксперта и предоставляя новые перспективы, которые превратили взаимодействие из сделки в ценную консультацию — важнейший метод для образованных продавцов, позволяющий выделиться среди конкурентов. Стратегия ценообразования и дополнительных продаж Боб уверенно назвал цену в 2100 долларов, в то время как Виктор заявил о бюджете в 2000 долларов, успешно предложив дополнительные товары (костюм на заказ плюс рубашки), и при этом завершив сделку — продемонстрировав, что небольшое превышение бюджета с добавлением ценности не срывает сделки, если воспринимаемая ценность уже установлена. Боб не смог воспользоваться явными сигналами к покупке, не предложив второй костюм после того, как Виктор проявил интерес к первому — упущенная возможность удвоить продажу, когда клиент был эмоционально вовлечен, а его жена уже дала понять, что бюджет в 2000 долларов кажется низким.