同業が1社減って売上は1,200万円増。ところが翌年は値下げで280万円減りました｜ポーター『競争優位の戦略』

「あの会社さえいなければ」。競争相手の話になると、たいていこうなります。ところが、その相手が本当にいなくなった会社を見ていくと、困っていることがあります。 ポーターは、競争相手にも良い相手と悪い相手がいる、と書きました。そして良い相手はいたほうがよい、とも書いています。理由は3つ。買い手に選ぶ余地を与える。業界の値段を支える。自社の場所をはっきりさせる。 数字で見ます。架空の地方の印刷会社で、年間の売上は8,000万円。同じ地域には、この会社を含めて印刷会社が3社ありました。 そのうち1社が後継者がいなくて廃業し、仕事が回ってきます。翌年の売上は9,200万円で、1,200万円増えました。 ところが2年目、いちばん大きい取引先3社が相見積もりの相手を地域の外に広げます。理由は「この規模の仕事を地元で比べられる相手がいなくなったから」。値段が妥当かどうか確かめようがなくなったのです。 外から来た会社は輸送費を足しても地元より安い見積もりを出し、この印刷会社も3社への単価をいずれも8パーセント下げました。3社の売上は合わせて3,500万円なので280万円ぶん。増えた1,200万円のうち280万円が値下げで消えました。下げた単価が続くかぎり、この差は翌年以降も残ります。 ただし、廃業したのが無理な安値を出す相手だったなら、いなくなったほうが助かります。だから「良い相手なのかどうか」を先に見分けます。見分け方は3つ。得意な場所が自社と違う。無理な値崩しをしない。約束を守る。 明日やることは、同業の社名を紙に書き出し、1社ずつこの3つに丸かバツを付けることです。 0:00 フックと結論 0:32 名乗りと道筋 1:05 本の主張 1:58 中小企業への翻訳 2:34 数字 相手が消えたあとに起きたこと 4:02 どう使うか 4:32 やってはいけない適用 5:10 明日やること三つ 5:36 まとめと次回 ▼ 取り上げた本 M.E.ポーター『競争優位の戦略』（土岐坤ほか訳・ダイヤモンド社） 動画は本書を題材にした私自身の解釈と実務の事例です。本書の内容そのものは、ぜひ原著でお確かめください。 ▼ この回の内容を1日で体験する研修 AIDX経営ゲーム https://dxgame.jp/ ▼ 話している人 中小企業診断士 伊藤勝彦 ／ シンプルシステム株式会社 代表取締役 経営とITのコンサルティング、AIを使ったシステム開発、自社開発の企業研修ツール AIDX経営ゲーム をつかった企業研修を主に手掛けています。ほかに2社の取締役をしていて、そのうち1社はカーエアコンクリーニングのフランチャイズです。 お問い合わせ https://www.simplesystem.co.jp/contact/