競合ばかり見ていて、気づけますか｜ポーター 代替品は同じ業界からは来ない

「うちの競合は、あの会社とあの会社です」。多くの社長がすぐに名前を挙げられます。ですが、その名簿に載っていない相手に売上を持っていかれることがあります。 代替品は、同じ業界からは来ません。同じものではないのに、買い手にとって同じ役目を果たすものです。紙の地図の相手は別の地図会社ではなく携帯電話の地図でした。印鑑の相手は電子の署名です。用事そのものは残ったまま、それまでの片づけ方が要らなくなります。 代替品が広がると、業界の値段に上限ができます。外注1件2万円の作業が、同じ用事を片づける道具を使えば、代金と手間を含めて1件6,000円で済むなら、上限はそのあたりです。ただし乗り換えには手間がかかります。その手間を1件8,000円ぶんと感じている買い手なら、上限は1万4,000円まで上がります。それでも、いまの値段2万円は、この上限を超えたままです。 向き合い方は3つ。値段を下げる。値段に見合う中身を上げる。乗り換えの手間を正しく伝える。あとの2つのほうが、たいてい利益が残ります。 0:00 フックと結論 0:22 名乗りと道筋 0:51 本の主張 1:30 例で見る 2:04 数字 上限はいくらか 3:06 どう見つけるか 3:52 やってはいけない適用 4:28 明日やること三つ 4:54 まとめと次回 ▼ 取り上げた本 M.E.ポーター『競争の戦略』（土岐坤・中辻萬治・服部照夫訳・ダイヤモンド社） 動画は本書を題材にした私自身の解釈と実務の事例です。本書の内容そのものは、ぜひ原著でお確かめください。 ▼ 話している人 中小企業診断士 伊藤勝彦 ／ シンプルシステム株式会社（山口県周防大島町） 経営・ITのコンサルティング、システム開発、ネット通販。ほか2社の取締役。 お問い合わせ https://www.simplesystem.co.jp/contact/