Sind deine Kunden wirklich anders? Verkaufen an Gastro und Hotellerie - mit Tobias Völlmecke

  / tobias-voellmecke-sales-coaching     / christophkarger     / gotonetwork   „Unsere Kunden sind anders.“ Ein Satz, den man im Sales ziemlich häufig hört. Aber wie viel Wahrheit steckt darin, wenn die Kunden Restaurants, Hotels oder andere Gastronomiebetriebe sind? In dieser Folge Go To Network spreche ich mit Tobias darüber, was Sales an Gastronomie und Hotellerie tatsächlich besonders macht – und welche Prinzipien am Ende doch universell sind. Wir sprechen über operativ stark eingebundene Entscheider, den mentalen Spamfilter der Gastronomie, die Bedeutung persönlicher Beziehungen und darüber, warum ein gutes Verständnis für den Alltag des Kunden entscheidend ist. Außerdem geht es darum, warum Produkte den „Realitätstest der Schicht“ bestehen müssen, wie man mit kurzfristig verschobenen Terminen umgeht und warum ein exzellent geführtes Erstgespräch den restlichen Sales-Prozess deutlich einfacher macht. Kapitel: 00:00 – Intro: Sind Kunden in Gastro und Hotellerie wirklich anders? 01:05 – Tobias und sein Hintergrund 02:12 – Die unbequemste Wahrheit im Sales: Warum sagt der Kunde Nein? 04:46 – Kennen wir überhaupt den echten Lost Reason? 07:14 – People Business vs. Software Sales 09:45 – Was macht Sales an Gastro und Hotellerie besonders? 10:35 – Operatives Geschäft, wenig Zeit und persönliche Beziehungen 12:37 – Der mentale Spamfilter der Gastronomie 14:28 – Telefon, E-Mail oder persönlicher Termin? 16:59 – Wie verkauft man an eine schwer erreichbare Zielgruppe? 18:04 – Kleine Betriebe vs. große Ketten 19:51 – Der „Realitätstest der Schicht“ 21:12 – Onboarding bei hoher Mitarbeiterfluktuation 22:43 – Enge Margen und Veränderungen in der Gastronomie 24:11 – Wie viel Flexibilität braucht der Sales-Prozess? 25:28 – Mit dem Rhythmus des Kunden arbeiten 27:02 – Warum sollte dieser Kunde genau jetzt mit mir sprechen? 29:25 – Follow-ups, nächste Schritte und Verbindlichkeit 31:27 – Erwartungen im Sales-Prozess früh klären 33:47 – Warum Druck beim Kunden nicht funktioniert 34:19 – Den einzelnen Betrieb wirklich verstehen 36:38 – Was Software Sales von Gastro Sales lernen kann 39:16 – Netzwerke und Empfehlungen als Sales-Kanal 40:10 – Die Herausforderung hoher Fluktuation 42:00 – Warum jeder Kontakt im Account relevant ist 44:02 – Wie gehen Seller mit Druck um? 45:52 – Kleine Energiequellen für den Sales-Alltag 48:43 – Ein Plädoyer für die mittelständische Gastronomie 52:14 – Abschluss & wo ihr mehr von Tobias bekommt