Отказ: что делать, если потенциальный клиент отменил встречу

Обязательно зарегистрируйтесь на мой бесплатный тренинг «7-шаговая формула заключения большего количества сделок без ценовых возражений, «обдумывания» или игнорирования» https://salesinsightslab.com/training/ КЛЮЧЕВЫЕ МОМЕНТЫ: 0:34 1. Спросите себя: насколько надежным было первоначальное взаимодействие? 1:20 2. Немедленно возьмите трубку. 1:58 3. Напишите электронное письмо, чтобы узнать, действительно ли они хотели отменить сделку. 2:44 4. Позвоните им. 3:25 5. Отправьте три новых варианта. 4:29 6. Продолжайте связываться с ними, если не получаете ответа. 5:17 7. Получите более высокую степень вовлеченности в следующий раз. 1. Спросите себя: насколько надежным было первоначальное взаимодействие? Если вы хотите узнать, что делать, когда потенциальный клиент отменяет встречу, вот первый шаг: всегда начинайте с вопроса: «Насколько качественным было первоначальное взаимодействие?» Хотя существуют способы попытаться восстановить отношения или вернуться к прежним позициям после отмены встречи потенциальным клиентом (которые мы рассмотрим ниже), лучшее решение — не допустить отказа с самого начала. 2. Немедленно возьмите трубку. Этот аспект действий в случае отмены встречи потенциальным клиентом кажется многим современным продавцам нелогичным. В моем сообществе и в рамках акселератора Sales Insights Lab люди постоянно спрашивают: «Если кто-то отказывается или отменяет встречу, что мне следует написать ему в электронном письме?» И я отвечаю: «Стоп, стоп, стоп! Немедленно возьмите трубку». Не отправляйте электронное письмо сразу. Лучше позвоните. В продажах всегда можно эффективнее решить проблему по телефону. Возможно, вам не удастся связаться с ними с первого раза, и это нормально. Но вам следует попробовать пару раз, потому что это будет лучшим шансом действительно спасти ситуацию. 3. Отправьте электронное письмо, чтобы узнать, действительно ли они хотели отменить встречу. Когда дело доходит до того, что делать, когда потенциальный клиент отменяет вашу встречу, электронная почта, конечно же, играет важную роль. Если потенциальный клиент не отвечает на ваши звонки, пора отправить быстрое электронное письмо, чтобы узнать, действительно ли он хотел отказаться от встречи. Я обнаружил, что примерно четверть отмененных встреч на самом деле не были запланированы; потенциальный клиент просто нажал не ту кнопку. В зависимости от уровня владения технологиями, люди постоянно случайно отменяют встречи. Вместо того чтобы паниковать, просто отправьте им первое письмо с вопросом: «Привет, Джордж, я видел, что вы отказались от встречи. Вы действительно хотели отменить ее?» Поскольку такая формулировка несколько предположительна, она подтолкнет потенциального клиента либо к ответу: «Нет, я не хотел отменять встречу», либо к ответу: «Да, но давайте перенесем встречу». Хотя это не гарантирует успеха, часто это помогает вернуть ситуацию в нужное русло. 4. Свяжитесь с ними по телефону. И снова телефон. Это так важно, когда потенциальный клиент отменяет встречу. Даже после того, как вы отправили электронное письмо с вопросом, действительно ли он хотел отказаться от встречи, сделайте все возможное, чтобы связаться с ним по телефону. Вам нужно избегать переписки по электронной почте. Телефон — лучший друг продавца, когда нужно понять, что делать, когда потенциальный клиент отменяет встречу. На самом деле, телефон — это единственный лучший способ спасти любую неудачную сделку или любую неудачную ситуацию в продажах. 5. Отправьте три новых варианта. Если вы уже связались с потенциальным клиентом, и он ответил что-то вроде: «Да, я хотел отменить встречу, потому что она мне не подходит и встреча больше не имеет смысла», то пора двигаться дальше. Но если потенциальный клиент просто отменил встречу, потому что это время ему больше не подходит, следующая цель — перенести встречу на другое время. На этом этапе вам нужно предложить ему три новых варианта встречи. Не отправляйте ссылку только для звонка или ссылку для записи на встречу. Вместо этого просто предложите три новых варианта: «Понедельник в 15:00 по восточному времени, четверг в… Пятница в… Вам подходит какой-нибудь из этих вариантов?» Когда вы немного потрудитесь, чтобы показать им три варианта, это будет гораздо эффективнее. 6. Продолжайте связываться с ними, если они не отвечают. Предположите, что они действительно хотят с вами взаимодействовать. Если вы просто сдадитесь, всегда есть вероятность, что они просто поленились или ещё не ответили вам, и тогда вы упустите свой шанс с хорошим потенциальным клиентом. Если вы будете постоянно связываться с потенциальными клиентами, пока они сами не попросят вас прекратить общение, у вас гораздо больше шансов восстановить контакт. 7. Получите больше поддержки в следующий раз. Возможно, это само собой разумеется, но единственное, что решает все проблемы, когда дело доходит до отмены встречи с потенциальным клиентом, — это просто быть лучше в продажах с самого начала. Мы всегда должны заставлять себя думать о том, как...